La fase dell’entusiasmo astratto per l’IA generativa sta cedendo il passo a una realtà molto più pragmatica e se fino a ieri il dibattito si concentrava sulle capacità computazionali dei modelli, oggi il baricentro si è spostato sulla capacità di integrazione.

Il problema fondamentale che i grandi player dell’IA si trovano ad affrontare riguarda infatti sia la lentezza dei cicli di vendita tradizionali, sia le barriere operative che impediscono alle aziende di passare da una semplice chat a un’infrastruttura cognitiva integrata. Anthropic e OpenAI hanno risposto a questa sfida quasi simultaneamente, delineando con annunci rilasciati nel giro di poche ore l’uno dall’altro una strategia che potremmo definire come la finanziarizzazione definitiva della distribuzione tecnologica.

La logica di fondo delle due iniziative è la stessa, ovvero raccogliere fondi da gestori di asset alternativi per creare nuovi canali per operazioni di IA nel settore aziendale. Si presume quindi che le iniziative dei due giganti dell’IA otterranno un accesso privilegiato alle vendite presso le società in portafoglio dei propri investitori, mentre questi ultimi trarranno maggior valore dai contratti che ne deriveranno.

L’approccio simbiotico di Anthropic

L’annuncio della nascita di una nuova entità da 1,5 miliardi di dollari dedicata ai servizi aziendali da parte di Anthropic, sostenuta da giganti del calibro di Blackstone, Goldman Sachs e Hellman & Friedman, segna un punto di rottura rispetto al modello SaaS classico. Non si tratta della vendita di licenze per l’utilizzo di Claude, ma della creazione di un braccio operativo autonomo dove gli ingegneri di Anthropic lavorano fianco a fianco con consulenti esperti per iniettare l’intelligenza artificiale nei flussi di lavoro principali di aziende di medie dimensioni in diversi settori.

La partecipazione di un consorzio che include General Atlantic, Leonard Green, Apollo Global Management, GIC e Sequoia Capital suggerisce che l’obiettivo sia capitalizzare sulla rete capillare di centinaia di aziende in portafoglio a questi fondi. Una sorta di ecosistema chiuso dove la domanda viene creata e soddisfatta all’interno dello stesso perimetro finanziario.

Il CFO di Anthropic, Krishna Rao, ha ammesso apertamente che la domanda per Claude sta superando ogni singolo modello di consegna attualmente disponibile, suggerendo che le partnership con i system integrator globali sono sì necessarie ma insufficienti. La nuova entità di Anthropic funge quindi da acceleratore per le imprese di medie dimensioni, cercando di democratizzare l’accesso a competenze tecniche che oggi sono merce rara.

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Un progetto tipico in questa nuova ottica inizia con un piccolo team che lavora a stretto contatto con il cliente per capire dove Claude possa avere il maggiore impatto. Da lì, gli ingegneri dell’azienda, insieme allo staff di Anthropic Applied AI, svilupperanno sistemi basati su Claude su misura per le operazioni di ciascuna organizzazione.

Si pensi a un gruppo di servizi sanitari con più sedi, come una rete di studi medici. I medici dedicano ogni giorno ore alla documentazione, alla codifica medica, alle autorizzazioni preventive e alle verifiche di conformità. Un progetto potrebbe iniziare con il team di ingegneri dell’azienda che si riunisce con i medici e il personale IT per creare strumenti che si integrino nei flussi di lavoro già utilizzati dal personale. I medici sanno dove va perso il tempo durante un turno e cosa richiede effettivamente una buona assistenza ai pazienti. Gli ingegneri dell’azienda sviluppano quindi soluzioni basate su queste conoscenze, consentendo ai medici di dedicare più tempo alla cura dei pazienti.

La scommessa ad alto rendimento di OpenAI

Parallelamente, OpenAI ha risposto con una mossa ancora più aggressiva sul piano finanziario, battezzata temporaneamente The Deployment Company. Se Anthropic punta sul prestigio dei partner e sulla competenza tecnica, OpenAI ha scelto la strada della scala massiccia e dell’ingegneria finanziaria estrema.

Supportata da TPG, Brookfield Asset Management e Bain Capital, questa joint venture nasce con una dotazione di capitale (4 miliardi di dollari) che fa impallidire i tentativi precedenti. L’impegno finanziario complessivo tocca infatti livelli senza precedenti, con OpenAI che garantisce ai propri partner di private equity un rendimento annuo del 17,5% per un periodo di cinque anni. È una clausola che rompe ogni canone del venture capital tradizionale.

Il mandato di The Deployment Company consiste nell’integrare gli strumenti di OpenAI (dalle interfacce utente alle capacità agentiche più profonde) nello strato operativo delle aziende in settori critici come la sanità, la logistica e i servizi finanziari.

Il modello operativo scelto da OpenAI ricalca quello degli ingegneri “forward-deployed” reso celebre da Palantir, per il quale non si vendono prodotti, ma si installano unità d’élite all’interno delle organizzazioni clienti. Questa strategia è la naturale evoluzione delle precedenti alleanze strette con le grandi società di consulenza, ma con una differenza sostanziale di controllo e velocità. Il private equity ha il potere strutturale di imporre l’adozione tecnologica alle proprie partecipate, eliminando le frizioni burocratiche che solitamente rallentano l’innovazione nelle grandi organizzazioni.

Tuttavia, questa divergenza tra Anthropic e OpenAI rivela due visioni differenti del mercato B2B. Da una parte abbiamo un approccio più snello, guidato dagli anchor investor e focalizzato sulla qualità dell’integrazione, mentre OpenAI punta tutto sul volume e sulla forza d’urto finanziaria. Entrambe hanno però concluso che il ciclo di vendita contratto per contratto è troppo lento per catturare la prossima ondata di adozione. Il Private Equity è diventato il canale di distribuzione più efficiente disponibile, agendo come una sorta di cavallo di Troia che porta l’IA direttamente nel cuore della governance aziendale.

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Esistono tuttavia dei rischi significativi che non possono essere ignorati e al primo posto c’è l’esecuzione operativa. Storicamente, le società di private equity eccellono nella ristrutturazione finanziaria ma presentano un track record alterno quando si tratta di integrazione tecnologica profonda. L’ipotesi che le aziende in portafoglio adottino gli strumenti AI a un ritmo tale da giustificare l’economia di queste joint venture è tutta da dimostrare. Dopotutto, la storia dell’informatica aziendale è costellata di roll-out su larga scala che non hanno mai prodotto il valore sperato.

C’è poi la questione strategica della cattura del valore. OpenAI, impegnando il proprio capitale e garantendo un rendimento minimo, ha di fatto messo un tetto alle proprie potenzialità di guadagno in questo specifico canale. Se The Deployment Company dovesse avere un successo straordinario, saranno i partner finanziari a raccogliere i frutti maggiori. Se invece dovesse sottoperformare, OpenAI rimarrebbe l’unico soggetto esposto al rischio del piano minimo garantito.

Quello che appare certo è che il centro di gravità commerciale di queste aziende si sta spostando dalla vendita del prodotto alla distribuzione embedded. Il modello non è più quello di un chatbot con un’interfaccia di programmazione collegata, ma del posizionamento deliberato di uno strato operativo intelligente all’interno delle più grandi imprese mondiali, attraverso partner che hanno accettato di condividere costi e benefici di questo inserimento. La validità di queste architetture finanziarie sarà misurata dai ricavi effettivi e dall’impatto reale sui margini operativi delle aziende clienti nei prossimi diciotto mesi.

Infine, con Anthropic e OpenAI che lanciano joint venture con fondi private equity, viene da chiedersi chi sia davvero nel mirino nel mercato della consulenza. Non lo sono i grandi (McKinsey, BCG, Accenture, Deloitte, Capgemini), in quanto già alleati strutturali di entrambe le joint venture. OpenAI ha annunciato a inizio anno alleanze con Accenture, BCG, Capgemini e McKinsey, mentre Accenture ha costituito un Accenture Anthropic Business Group con circa 30.000 professionisti formati su Claude. Anthropic e OpenAI hanno insomma bisogno dei grandi consulenti.

A essere davvero nel mirino sono se mai le “boutique AI”, realtà nate negli ultimi 3 anni e specializzate in implementazione AI e distribuzione di LLM nelle aziende di media grandezza. È esattamente il segmento che le due nuove joint venture dichiarano come target. Goldman Sachs ha esplicitamente dichiarato che l’accordo con Anthropic serve a “democratizzare l’accesso a forward-deployed engineers” per aziende che non possono permettersi le parcelle dei consulenti tradizionali. Queste boutique competono su prezzo e velocità e, su questi parametri, non possono che perdere contro una joint venture finanziata con 1,5 miliardi che porta all’interno delle aziende gli ingegneri del modello stesso.

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