Check Point, Cisco, ESET, Fortinet, Juniper Networks, Kaspersky, Palo Alto Networks, Sophos e Trend Micro. Questi nove vendor hanno ottenuto il riconoscimento di Champion nella 2021 Cybersecurity Leadership Matrix della società di analisi Canalys, per avere “mantenuto o migliorato i loro forti posizionamenti nel mercato altamente competitivo della cybersecurity grazie al loro canale”. Per Cisco, ESET, Fortinet, Juniper Networks, Kaspersky, Palo Alto Networks e Trend Micro si tratta di una conferma rispetto all’anno scorso, mentre Check Point e Sophos sono “new entry”.

La Channel Leadership Matrix di Canalys, lo ricordiamo, classifica i vendor rispetto a due dimensioni: il “momentum” nella strategia di gestione del canale, e il rating attribuito al vendor dai rispettivi partner. I Campioni sono i vendor che rientrano nel quadrante con alti livelli in entrambe le dimensioni. Qui l’articolo sulla Matrix 2019.

Secondo le stime di Canalys nel 2020 il mercato cybersecurity ha continuato la sua crescita nonostante la pandemia, attestandosi a un valore di 53,3 miliardi di dollari, con un incremento che ha sfiorato la doppia cifra (+9,7%).

“L’accelerazione dei progetti di trasformazione digitale e la conseguente adozione del cloud, così come la corsa in massa al remote working, hanno aumentato le vulnerabilità, le perdite di dati, e gli attacchi ransomware mirati”, commenta Matthew Ball, Chief Analyst di Canalys. “Questo ha comportato danni e perdite finanziarie per molte aziende in un periodo già critico di suo. Gli operatori di canale risultano quindi più importanti che mai nel dotare le organizzazioni utenti delle più recenti soluzioni di sicurezza, così come è importante l’azione di enablement di questi partner da parte dei vendor”.

In un mercato così competitivo come la cybersecurity, sottolinea Canalys, il canale è un’area di differenziazione fondamentale per ciascun vendor, sia sotto il profilo della semplificazione dei processi di interazione con i partner, sia sotto quello della generazione di opportunità e dei margini di profittabilità per i partner.

Un comunicato di Canalys approfondisce poi le motivazioni per cui sono stati premiati i singoli vendor. Check Point per esempio ha raggiunto lo status di Champion dopo aver varato degli investimenti per incentivare i partner a conquistare nuovi clienti e a concentrare gli sforzi commerciali su quattro sue soluzioni: Quantum (network security), CloudGuard (cloud security), Harmony (sicurezza degli accessi), e Vision (unified management).

Cisco rimane il maggiore vendor in termini di canale di cyersecurity, continua Canalys, e nel 2020 ha riorganizzato la sua offerta di sicurezza intorno a SASE, Zero Trust e XDR sotto il marchio Cisco Secure. Sta anche ridefinendo il suo Partner Program per favorire la focalizzazione su SaaS, managed services, soluzioni cloud, e customer lifecycle management.

ESET è stata classificata dai suoi partner ai primi posti per quanto riguarda supporto tecnico, account management e in generale facilità nelle interazioni di business. Ha continuato a investire nell’ampliamento della propria presenza nel segmento Enterprise (qui abbiamo parlato del nuovo partner program lanciato in Italia), e ha evoluto il suo Global Managed Service Provider Program con il rilascio della piattaforma di marketplace EMA2.

I rating di Fortinet da parte dei suoi partner nel 2020 sono migliorati mentre il vendor confermava la sua rapida crescita sul mercato, sottolinea Canalys. La sua strategia Security Fabric permette ai partner di differenziarsi in segmenti chiave ad alta crescita, e il lancio del suo Engage 2.0 Partner Program ha aggiunto nuove specializzazioni nelle aree Zero Trust Access, Operational Technology e Security Operations.

Juniper Networks ha rafforzato la sua strategia Connected Security con l’introduzione di Security Director Cloud per la gestione SASE unificata in ambienti sia on-premise che cloud. Ha anche potenziato il suo Juniper Partner Advantage Program, con il programma di incentivi alle vendite Growth Rewards Program.

Anche Kaspersky ha avuto i rating più alti dai suoi partner specialmente sulla velocità e sulla competitività del pricing, come sulla qualità dell’account management, spiega Canalys. Ha continuato a espandere il suo ecosistema MSP, mentre le iniziative per il canale hanno mantenuto il focus su profittabilità, facilità di fare business, e supporto ai partner.

Palo Alto Networks ha fatto grandi progressi nel canale cybersecurity, e i voti dei suoi partner continuano a salire. Il lanvio del suo NextWave 3.0 Partner Program accelererà la differenziazione dei partner e la crescita, con specializzazioni e incentivi su Prisma SASE, Prisma Cloud e Cortex XDR/XSOAR.

Sophos ha registrato la più forte crescita nei voti dei suoi partner dopo il lancio del suo nuovo Global Partner Program, che fa parte del suo approccio partner-first, e ha conquistato così lo status di Champion. Sophos Central, le integrazioni di soluzioni RMM e gli incentivi per le vendite di abbonamenti hanno accelerato la crescita del suo canale MSP.

Infine anche Trend Micro ha visto crescere i rating dei suoi partner, che hanno apprezzato la sua strategia channel-first. Ha dimostrato, conclude Canalys, di saper supportare efficacemente partner con diversi modelli di business, ed è un leader nel partner enablement in aree emergenti molto importanti come la sicurezza delle migrazioni al cloud, e le soluzioni di sicurezza ibrida sui cloud marketplace.