La sostenibilità sta scalando rapidamente le priorità strategiche di moltissime aziende, compresi i vendor di tecnologie digitali e informatiche.

C’è però una contraddizione tra questo trend, e il classico obiettivo di massimizzare il numero di nuovi prodotti venduti, considerato dai vendor tecnologici il KPI più importante da incentivare nei partner e comunicare al mercato. Il numero di prodotti ricondizionati o riciclati venduti invece, che è un indice molto più connesso ai principi della sostenibilità, non è praticamente mai promosso come obiettivo da massimizzare.

I vendor tecnologici quindi hanno obiettivi di vendita non allineati con quelli di sostenibilità, e di conseguenza non supportano nel modo più adeguato i loro partner di canale su questo fronte, e minano all’origine l’impegno di creare delle supply chain a economia circolare.

È la tesi di un report della società di ricerca Canalys (“The uncomfortable truth about sustainability”), che analizza la contraddizione e propone alcuni suggerimenti ai vendor per superarla. Report che sintetizziamo brevemente rimandando all’originale per l’analisi completa.

“I partner di canale raccontano a Canalys che le vendite di prodotti ricondizionati non fanno parte degli obiettivi di vendita proposti dai vendor, e sono anzi sottoposte a vincoli nei principali partner program”, si legge nel report. “Molti vendor hanno fissato e pubblicizzano obiettivi di riduzione delle emissioni e dei consumi di energia, ma nessuno riporta le vendite di prodotti ricondizionati come metrica chiave di sostenibilità nei report trimestrali”.

Il report analizza in modo approfondito i trend di scenario che stanno invece spingendo la domanda di prodotti ricondizionati, e di servizi di ritiro dei prodotti usati, a partire dalle gare pubbliche.

“Per molti vendor realizzare modelli di economia circolare è una sfida enorme, ma collaborando con l’ecosistema di partner possono iniziare a fare passi avanti nel ritiro dei prodotti a fine vita, nel riciclo dei componenti e nel ricondizionamento dei prodotti usati”, sottolinea Canalys, che suggerisce ai vendor cinque azioni da intraprendere nelle strategie di canale.

5 interventi sui Partner Program per renderli coerenti con gli obiettivi di sostenibilità

1) Ridefinire i target di vendita (sia interni, sia dei partner) inserendo una quota di prodotti ricondizionati. I contratti dei partner program vanno modificati per permettere e incoraggiare il reselling dei prodotti ricondizionati, e per richiedere il reporting delle vendite di tutti i device (nuovi e ricondizionati). Questo richiede tra l’altro il riconoscimento che le vendite di prodotti nuovi potrebbero calare a causa delle vendite di prodotti ricondizionati.

2) Formare i team di vendita dei partner di canale perché propongano ai clienti servizi di ritiro dell’usato, e spieghino i benefici dei prodotti ricondizionati. Questo comprende la formazione dei team di vendita sulle pratiche di business di economia circolare, come per esempio riparazione, certificazione e rivendita di asset usati, o recupero di componenti di prodotti a fine vita.

3) Dotare ogni prodotto ricondizionato di certificato di autenticità per garantire i clienti rispetto ai rischi di “grey market”. Non è facile mantenere la qualità e integrità dei canali di vendita indiretti quando si vendono prodotti usati. Una soluzione per il vendor è certificarne a proprio nome l’autenticità attraverso partner autorizzati a questa attività. Un’altra è curare direttamente il ricondizionamento, e qui Canalys fa l’esempio di Cisco e del suo programma “Cisco Refresh”.

4) Stringere accordi con operatori ITAD (IT asset disposal) e distributori appositamente attrezzati per offrire all’ecosistema di partner servizi di ritiro dei prodotti usati. Dal punto di vista logistico, il ritiro e ricondizionamento di prodotti usati su larga scala è gestibile solo da pochi grandi partner e dai distributori. Ma i distributori, sostiene Canalys, finora sono stati lenti nel costruire capacità su questo fronte. Per questo sta nascendo, soprattutto in Europa occidentale, un nuovo tipo di operatori specializzati in IT Asset Disposal (ITAD), che però proprio per la loro novità non hanno ancora rapporti e best practice consolidati con i vendor.

5) Proporre offerte di hardware-as-a-service evidenziandone i benefici per la sostenibilità. Queste formule permettono ai partner di ritirare i device alla fine dei contratti, sostituendoli con modelli più recenti e più efficienti. Canalys fa l’esempio di HP, che già offre questi servizi riparando e riciclando i prodotti a fine vita. “Il passaggio a modelli subscription-based offre ai vendor grandi opportunità per gestire l’intero ciclo di vita dei prodotti, e per reintrodurre soluzioni ricondizionate nella supply chain”.