Dai 20 principali Global System Integrator (GSI) mondiali passa oltre il 9% della spesa mondiale IT. Ma il ruolo dei GSI va ben oltre il solo fatturato, perché sono tra i principali “influencer” sulle decisioni di investimento IT di decine di migliaia di grandi aziende in tutto il mondo. Per i vendor di tecnologie digitali, quindi, costruire e coltivare partnership con i GSI è fondamentale, ma richiede notevole impegno e investimenti.

Questa la tesi di un recente report di Canalys, di cui sintetizziamo soltanto alcuni concetti, rimandando al documento originale per la trattazione completa.

I Global System Integrator nel 2023 fattureranno 850 miliardi

Il report comincia citando proprie ricerche secondo cui la spesa IT mondiale nel 2023 sarà di 4700 miliardi di dollari (+3,5%), di cui quasi 850 miliardi passeranno dai System Integrator: una componente in crescita del 6,7% grazie soprattutto alla tenuta della spesa globale in Servizi IT, che a fine anno registrerà un aumento del 7,5% rispetto al 2022.

Dei quasi 850 milioni fatturati dai System Integrator, oltre la metà (53,3%) è attribuibile ai 20 più grandi GSI. Ma questa, sottolinea Canalys, è solo una parte del valore che producono.

canalys grafico top 20 GSI

Il fatto di avere sempre più ampliato la gamma dei servizi negli ultimi anni – dall’implementazione e integrazione delle tecnologie alla consulenza, anche strategica, a change management, sviluppi custom e managed services – ha rafforzato il loro presidio nelle aziende clienti.

E i rapporti stretti e di lunga data con i top management delle aziende utenti permettono loro di giocare un ruolo di primo piano come influencer delle strategie di trasformazione digitale, e quindi di essere determinanti per le opportunità di business dei vendor nel medio e lungo termine. In particolare le opportunità di aumento del livello di soddisfazione dei clienti, di upselling e cross-selling, e di aumento della percentuale di entrate ricorrenti.

Il caso di Google Cloud

I vendor che hanno capito questa capacità di influenza, e hanno investito nel rafforzare i rapporti con i GSI, hanno ottenuto grandi benefici. Canalys cita l’esempio di Google Cloud, che negli ultimi anni si è assicurata che 15 dei top 20 GSI sviluppassero practice dedicate alla propria offerta, registrando nel 2021 e 2022 un aumento del 150% del fatturato proveniente da queste partnership.

Visti i benefici, rafforzare i rapporti con i GSI è un obiettivo che tutti i vendor si pongono, ma non è affatto facile, sottolinea il report. I GSI sono realtà enormi: i top 20 impiegano complessivamente 5,4 milioni di persone. Hanno modelli di business e strutture operative matriciali molto complesse, in continuo cambiamento, con tantissimi manager, business unit e practice, spesso con obiettivi contrastanti.

Capire come approcciare nel modo più proficuo ciascun GSI di interesse, quindi, è un’impresa complicata, che richiede molte risorse. I più grandi vendor investono decine di milioni per questo: Canalys fa l’esempio di AWS che soltanto negli ultimi 5 anni ha speso una cifra a nove zeri per creare un’offerta congiunta di cybersecurity con Deloitte.

Le caratteristiche dei vendor che i GSI apprezzano di più

Per di più l’investimento non è soltanto monetario, e infatti la parte conclusiva del report si concentra sugli elementi che i GSI apprezzano di più nella costruzione di una partnership con un vendor:

  • Team e Partner Manager dedicati. Date le dimensioni e la presenza multinazionale dei GSI, un vendor per gestire e rafforzare il rapporto con uno di loro deve avere un team globale dedicato, guidato da un partner manager appositamente incaricato.
  • Flessibilità e integrabilità delle tecnologie. Per permettere ai GSI di differenziarsi non basta mettere a loro disposizione una soluzione o tecnologia da implementare. Bisogna facilitare il loro lavoro di “personalizzazione” di tale tecnologia, in termini di sviluppo di add-on e verticalizzazioni, e di integrazione con altre soluzioni.
  • Profonde competenze verticali e funzionali. I clienti si aspettano dai GSI una profonda conoscenza dei processi nei singoli settori verticali: per questo i GSI gradiscono nei vendor una expertise verticale altrettanto profonda, riprodotta nelle loro soluzioni.
  • Capacità di supporto nelle vendite e co-selling. I vendor che affiancano i GSI nel processo di vendita possono fare la differenza tra una RFP (proposta commerciale) che conquista un nuovo cliente, e una che fallisce.
  • Percorsi di formazione e certificazione agili e scalabili. I GSI devono sempre mantenersi perfettamente aggiornati sulle ultime novità tecnologiche, e avere la capacità di formare velocemente competenze per avere team di specialisti in grado di rispondere alla domanda. Per questo apprezzano particolarmente i vendor con percorsi di formazione e certificazione chiari e veloci.