Entro il 2028, il 60% delle attività di vendita nei settori B2B (business-to-business) sarà eseguito attraverso interfacce utente conversazionali di soluzioni di vendita basate su tecnologie di Intelligenza Artificiale (IA) generativa. Lo sostiene Gartner, che pronostica quindi una forte crescita in questo ambito, visto che al momento solo il 5% delle attività di vendita B2B è supportato dall’IA generativa.

“I responsabili di vendita nei settori B2B devono prepararsi a una convergenza di nuove forme di IA, tecnologie di dynamic process automation, e attività di deal planning reinventate, che cambierà profondamente la funzione Sales”, commenta in un comunicato Adnan Zijadic, Director Analyst della Gartner Sales Practice.

L’integrazione SFA-AI permetterà aggiustamenti in tempo reale delle strategie di vendita

L’integrazione delle tecnologie di SFA (Sales Force Automation) e di prompt engineering della IA generativa, spiega la società di ricerca, semplificherà lo sviluppo della nuova generazione di funzioni di dynamic process automation, che permetteranno aggiustamenti in tempo reale alle strategie di vendita.

D’altro canto l’IA può aiutare la produzione automatica di comunicazione di alta qualità verso i clienti. Secondo Gartner, entro due anni il 30% dei messaggi verso l’esterno nelle grandi aziende verrà generato dalle macchine.

Inoltre l’Intelligenza Artificiale favorirà l’emergere di molti casi d’uso di process automation nei dispositivi smart e mobili, nei bot e nei desktop. Le interfacce conversazionali delle funzioni di IA dei software di vendita saranno usate per gestire il 14% delle attività di pianificazione di vendita, il 15% di quelle di preparazione degli incontri con i clienti, e il 14% di quelle di negoziazione dei deal.

Un direttore vendite su 3 creerà un team di GenAI Operations

“Uno degli use case più rivoluzionari di IA generativa sarà la process automation”, sottolinea Zijadic. “Consigliamo ai Chief Sales Officer di investire nella preparazione e nella data maturity delle loro soluzioni di IA per garantirsi la realizzazione più proficua di questi casi d’uso”.

Secondo Gartner l’integrazione della IA generativa nelle soluzioni di gestione delle vendite sarà l’opportunità per rivedere i criteri di allocazione delle risorse nelle strategie di go-to-market. Gli impatti più significativi sulle soluzioni di SFA saranno nella vendita assistita, nel forecast management, nell’area visualizzazione/analytics, e nella collaborazione.

“Ci aspettiamo che entro pochi anni il 35% dei Chief Revenue Officer creerà un team centralizzato di “GenAI Operations” nell’ambito dell’organizzazione di go-to-market aziendale”, spiega Zijadic.