Il mese scorso abbiamo parlato delle novità annunciate per i partner all’evento Microsoft Inspire, e dei loro impatti sull’ecosistema di Microsoft in Italia, che negli ultimi 3 anni si è ampliato del 30% arrivando a oltre 14.000 partner, che impiegano più di 400.000 professionisti.

Come tutti i partner Microsoft nel mondo, anche quelli italiani stanno per affrontare i fondamentali cambiamenti del nuovo Microsoft Cloud Partner Program (MCPP), che dopo oltre 30 anni sta per sostituire lo storico Microsoft Partner Network (MPN).

Abbiamo quindi chiesto a Fabio Santini, Direttore della Divisione Global Partner Solutions di Microsoft Italia, un aggiornamento sulla strategia di canale e sull’introduzione del MCPP in Italia.

Microsoft ha chiuso a fine giugno il fiscal year 2022: come è andata per l’ecosistema italiano?

Molto bene in quasi tutte le aree. Tutti i tipi di partner sono cresciuti: i system integrator, gli ISV, le telco che ci aiutano a raggiungere le piccole imprese, e i distributori. A proposito di distributori, quest’anno per la prima volta il premio Partner of the Year per l’Italia è andato a uno di loro.

Ho detto “quasi tutte le aree” riferendomi al confronto tra le crescite dei partner e quella di Microsoft in Italia. Sulla parte Azure in generale i partner crescono più di Microsoft: l’87% della consumption totale di Azure registrata da Microsoft Italia viene gestito dai partner. In altre parole nei progetti Azure la presenza di un partner comporta una consumption più intensa da parte del cliente.

Nella sicurezza siamo cresciuti tanto, ma non è mai abbastanza. Stare dietro alla velocità con cui gli attacchi evolvono è difficilissimo, e gli hacker non puntano più solo ai grandi brand: oggi anche chi non è famoso è a rischio.

La parte Teams è andata molto bene: sta aumentando l’uso di Teams come piattaforma, e non solo come strumento di collaborazione.

Sulla parte Dynamics invece Microsoft cresce più dell’ecosistema, a causa principalmente alla carenza di competenze e specialisti. Questo è il vero problema oggi, c’è molta più domanda di progetti rispetto a quelli che i partner sono in grado di gestire. E siccome quello dei sistemi ERP e CRM è un business che necessita di competenze specialistiche importanti, anche di processo e di settore verticale, è particolarmente difficile trovare risorse in questo campo. Questa è l’unica area in cui Microsoft è più forte quando va direttamente sui clienti.

A che punto è l’introduzione del nuovo Microsoft Cloud Partner Program in Italia?

È sicuramente una rivoluzione: sostituisce un programma che c’era da oltre 30 anni. I partner impattati in Italia sono tutti quelli iscritti al MPN, quasi 10mila aziende, anche se per i partner che non avevano certificazioni Silver e Gold ci sono solo benefici: più informazioni e più risorse. Gli altri, quelli che hanno più investito in formazione e certificazioni, sono anche i più interessati, perché alla fine lo scopo del MCPP è costruire un meccanismo di riconoscibilità sul mercato.

La prossima fase del programma scatta dal 3 ottobre. Entro quella data i partner dovranno decidere se rimanere Silver o Gold ancora per un anno, o passare subito alle Solution Designation (le 6 nuove aree di specializzazione del MCPP, ne abbiamo parlato qui, ndr), cosa che comunque si potrà fare in ogni momento. Posso dire che una buona parte dei partner gestiti dalla mia organizzazione ha deciso di passare alle Designation: stiamo già lavorando con loro per assicurare una transizione completa, sia sul fronte delle certificazioni che su quelle dell’acquisizione clienti e delle performance.

La scadenza successiva poi è prevista tra un anno, nel settembre 2023, quando tutti dovranno essere passati al nuovo programma, e non ci sarà più possibilità di rimanere Silver o Gold. Pensiamo che un anno e mezzo sia un tempo sufficiente per consentire a qualsiasi partner di prepararsi al nuovo programma secondo i suoi tempi. Stiamo facendo molta comunicazione, anche all’evento Inspire abbiamo approfondito tutti i dettagli.

Devo dire che a parte un primo momento di preoccupazione e di necessità di capire bene i cambiamenti, tutti i partner concordano sul fatto che il nuovo programma fa capire ai clienti in modo molto più preciso i punti di forza del singolo partner, in un mercato dove l’essere generalisti non paga più.

Con il programma attuale, se due partner sono entrambi certificati Gold su Azure Infrastructure, davanti al cliente sono uguali. Nel nuovo programma invece le Solution Designation evidenziano le specializzazioni di ciascuno, ma anche altre cose, come la capacità di soddisfare i clienti, di conquistarne di nuovi, e di assicurare determinate performance.

Per quanto riguarda i partner ISV, siccome le Solution Designation non definiscono in modo abbastanza preciso il loro modello di business, abbiamo costruito un programma dedicato. Microsoft ha investito molto su quest’area, mettendo risorse a disposizione, compreso il marketplace, e riducendo la fee al 3%, perché crede molto nelle sue prospettive di crescita. C’è una tendenza crescente da parte delle imprese di comprare soluzioni da terze parti sul marketplace di Microsoft, che è cresciuto in un anno del 50% a livello mondiale, e su livelli simili in Italia.

C’è un team in Microsoft italia che segue la transizione dei partner al nuovo programma?

Sì, non è un team dedicato a tempo pieno, è un virtual team con risorse che vengono da gruppi diversi – tecniche, di business, di marketing -, perché il nuovo programma ha molte sfaccettature: investimenti, marketing, certificazioni, performance eccetera. Se il partner chiede come conseguire una certa certificazione occorre un certo profilo di competenze per rispondere, se chiede come aumentare la performance di consumption sui dati ne occorre un altro molto diverso.

Il Partner Capability Score, cioè l’algoritmo che attribuisce ai partner un punteggio in funzione di performance, certificazioni e customer success, è universale o ha delle localizzazioni?

È universale, e di conseguenza la Solution Designation ha lo stesso valore in tutto il mondo. È un meccanismo di punteggio che mette insieme le tre aree che consideriamo fondamentali (performance, cioè numero di nuovi clienti; skilling, cioè numero di certificazioni “intermediate” e “advanced”; e customer success , cioè numero di soluzioni implementate e crescita del loro utilizzo, NDR) e che le pesa nel punteggio totale in modo da premiare chi ha performance alte in tutte e tre, e non chi eccelle solo in una. Non si può raggiungere 70 punti (il punteggio minimo per ottenere una Designation, NDR) se si è molto forti in una sola di queste tre aree.

Ciascun partner ha una sua dashboard che gli dice a che punto è nel programma MCPP, dove potrebbe arrivare e cosa può fare. Può vedere le certificazioni che ha, quelle che gli servono per conseguire una certa designation, la sua performance attuale e quella necessaria per raggiungere i 70 punti, lo stato della customer acquisition, e così via.

Uno dei cambiamenti più grandi, e che hanno spaventato di più i partner all’inizio, è che mentre le certificazioni Gold e Silver si rinnovavano in base agli esami – e quindi un esame triennale significava certificazione valida 3 anni – nel nuovo programma il rinnovo avviene ogni anno, cioè ogni anno si verifica il raggiungimento dei 70 punti.

La New Commerce Experience è collegata al nuovo programma MCPP?

No, non è collegata. È un cambiamento che abbiamo avviato 3 anni fa, per semplificare un licensing che nel corso di 30 anni si è ampliato e complicato, perché via via che nuovi tipi di partner entravano sul mercato, Microsoft inventava nuovi modi di rivendere i prodotti. Di fatto l’obiettivo finale è ridurre i meccanismi di acquisto da 13 a 3, per qualunque piattaforma o prodotto. Questo significa che un qualsiasi cliente, in funzione della sua tipologia e dimensione, ha 3 modi per comprare un prodotto Microsoft: online, attraverso la NCE, o attraverso un contatto diretto con Microsoft. Quindi abbiamo abbandonato i modelli open di licensing e tutte le varianti, e piano piano migreremo tutti i modelli di licensing all’interno della NCE. Questo aiuta sia i partner che i clienti.