La “singolarità AI” e le opportunità per i partner di SAP Italia

L’intelligenza artificiale sta generando un cambiamento profondo nel panorama tecnologico italiano, con un impatto che va oltre le aspettative. “Sono abbastanza impressionato dal fatto che le aziende italiane siano così attente a questo tema, perché tradizionalmente non era così” afferma Fabrizio Moneta, Direttore MidMarket e Canale di SAP Italia.

A differenza dei mercati anglosassoni, dove l’innovazione è tradizionalmente più front-end, l’Italia sta vivendo una dinamica simile a quella del mobile di alcuni anni fa. “L’AI è stata sperimentata dalle persone innanzi tutto come esperienza individuale, e c’è l’aspettativa che lo stesso tipo di aiuto e supporto all’operatività quotidiana venga riflessa anche nei sistemi aziendali”, dice Moneta.

Questo sta alimentando un boom di attività sui clienti esistenti e sui prospect, con richieste frequenti di progetti pilota sulla base installata.

“Questo per noi è un momento di singolarità che offre l’opportunità di smuovere i clienti che magari hanno versioni di SAP un po’ datate” spiega Moneta.

Progetti più sofisticati e maggior valore per i partner

Fabrizio Moneta, Direttore Mid-Market e Canale di SAP Italia

L’AI sta elevando la conversazione tra partner e clienti, spostando il focus da attività ripetitive a valore limitato verso progetti a maggiore contenuto strategico. “I progetti sono molto più sofisticati, anche perché c’è un’aspettativa più alta da parte della proprietà e degli stakeholder principali”. L’ingaggio del top management  consente anche di fare “una vendita a valore più alto e avere una migliore marginalità da parte dei partner”, sottolinea Moneta.

L ’AI contribuisce a differenziare maggiormente i circa 400 partner attivi in Italia, molti dei quali specializzati su specifici settori industriali. Tuttavia, questa evoluzione implica anche una selezione di mercato. Come evidenzia Moneta, “uno dei problemi più importanti che hanno gli amministratori delegati dei nostri partner è la marginalità dei progetti”, a causa della competizione sui servizi. L’AI sta spingendo i partner più smart ad allontanarsi dalle attività ripetitive a basso valore aggiunto, dove un partner è facilmente sostituibile con un altro.

“È un’autoselezione del mercato ed è anche un modo per i nostri partner per focalizzarsi su attività a maggior valore. Sono tanti anni che diciamo che i consulenti devono occuparsi di attività di livello più elevato, e ora con l’AI diventa davvero necessario farlo”, afferma il manager.

Ricambio generazionale e nuove competenze

Soluzioni di livello più elevato richiedono competenze più approfondite che non sempre è facile reperire sul mercato del lavoro. Un tema che è spesso stato un freno all’innovazione sia tra i clienti, sia tra i partner. Fortunatamente, secondo Moneta, “c’è una nuova generazione di consulenti SAP all’interno delle nostre aziende partner che vengono dall’università, da una formazione molto sofisticata, molto evoluta”. Questo ricambio sta accelerando rispetto agli anni scorsi, riducendo il problema di scarsità di risorse sul mercato italiano.

I giovani consulenti partono già dalle nuove tecnologie S/4HANA e da metodologie innovative. Invece dell’approccio tradizionale fit to requirements, adottano il fit to standard , che consente progetti meno costosi, più agili e con time to market più breve.

C’è poi il tema della riqualificazione e formazione del personale già presente, che SAP supporta con un ricco catalogo formativo: nell’ultimo anno erano disponibili circa 35 corsi a catalogo per profili diversi, da sviluppatori a consulenti, da advisor a vendite. La formazione copre sia gli aspetti puramente tecnologici sia le modalità con cui l’AI può essere utilizzata all’interno dei processi aziendali.

L’AI al servizio di clienti e partner: il caso Joule

Gli strumenti di intelligenza artificiale stanno portando benefici sia ai clienti finali, sia ai partner stessi. Sul fronte cliente, la richiesta prevalente riguarda Joule, il copilot di SAP che semplifica l’interazione utente permettendo di reperire informazioni, effettuare transazioni o ottenere report semplicemente ponendo domande in linguaggio naturale.

“La stragrande maggioranza delle aziende interessate all’AI è interessata prevalentemente alla semplificazione dell’interazione utente apportata dal copilot Joule”, afferma Moneta. “È qualcosa che porta un beneficio di produttività evidente e misurabile. Riduce il tempo di formazione e il gradino  di apprendimento delle nuove versioni, ed è quindi percepito come un game changer nel mondo delle applicazioni gestionali”.

Oltre al copilot, le richieste si concentrano sull’automazione di processi in aree specifiche: i processi amministrativi, tutta la parte di supply chain, logistica e gestione magazzino, e la qualità delle materie prime. Sono ambiti dove le aspettative delle tecnologie precedenti non erano state completamente soddisfatte e dove oggi l’AI riesce a dare risposte concrete.

Per i partner, l’AI rappresenta un’opportunità di efficientamento interno. Strumenti come Joule for Developer e Joule for Consultant sostituiscono attività di basso livello, liberando risorse per compiti più qualificati.

I partner stanno migrando il proprio codice ABAP vecchio al nuovo utilizzando poche risorse interne grazie a questi strumenti, riuscendo così a proporsi sul mercato con prezzi più competitivi e aumentando il volume di lavoro a valore per i consulenti. “L’AI è un po’ forte con i deboli. Spinge i deboli a uscire dalla tana e diventare un po’ più forti” sintetizza Moneta, descrivendo un circolo virtuoso che sposta verso l’alto l’asticella della qualità.

La strategia SAP Italia per l’ecosistema dei partner

SAP Italia sta investendo significativamente nell’ecosistema partner, consapevole delle specificità del mercato locale. “Noi abbiamo un ecosistema abbastanza parcellizzato: non abbiamo un partner dominante o grandissimi player, ma un ecosistema fatto di partner medi, i quali individualmente hanno una capacità di investimento abbastanza limitata” riconosce Moneta.

La novità principale per il 2026 è l’ampliamento del modello Partner-Driven, già sperimentato nel 2025. “Nel 2026 avremo una parte del mercato molto ampia in cui delegheremo al partner il go-to market, cioè aiuteremo il partner a fare in autonomia la demand generation sul mercato, il ciclo di vendita, la prevendita e post-vendita in autonomia”, annuncia.

Questo richiede una riorganizzazione di SAP Italia per supportare l’autonomia del partner, identificando per ciascuno le aree territoriali, il mercato di riferimento e le soluzioni su cui ha investito. Il supporto include campagne a quattro mani, sviluppo delle capacità di prevendita e formazione sulle soluzioni di nuova generazione.

Il programma SAP PartnerEdge fornisce gli strumenti necessari: non solo formazione ma anche fondi per demand generation, adoption e sviluppo. “È un grande investimento nei confronti dell’ecosistema, ed è sicuramente una sfida. Qualcosa che ci impegnerà per i prossimi due-tre anni, perché non è  un tipo di cambiamento che si può attivare con un interruttore”, ammette Moneta, che sottolinea come anche gli incentivi economici vengano potenziati e resi più rilevanti, legati a comportamenti virtuosi dei partner.

L’obiettivo è rendere il partner “molto più fautore del proprio destino, meno dipendente dal vendor”, creando un mercato più aperto in cui i risultati dipendono dalla capacità di differenziarsi. Con l’80% dei clienti nel mid market già governati indirettamente e un rapporto di circa 3 a 1 tra consulenti partner e dipendenti SAP Italia (migliaia contro 800), il modello partner-driven rappresenta qualcosa che è inevitabile fare per presidiare efficacemente il mercato italiano e le sue specificità industriali.