La proposta in 4 punti di Nutanix per MSP e partner in fuga da VMware

Nutanix sta vivendo un periodo molto favorevole, spinto dal crescente interesse verso soluzioni di cloud sovrano, privato e ibrido e dallo scossone provocato dai cambiamenti delle politiche commerciali apportati da Broadcom alla sua offerta VMware.

Nel suo evento .Next On Tour svoltosi al Museo Storico di Alfa Romeo ad Arese, l’azienda ha presentato a clienti e partner italiani la sua strategia volta a fornire un’unica soluzione architetturale in grado di gestire macchine virtuali o container da un unico punto di controllo, assicurando governance e resilienza operativa anche per le moderne applicazioni incentrate sull’intelligenza artificiale. Tra le evoluzioni significative, il supporto anche per architetture tradizionali 3-tier, in cui computing e storage sono separati, oltre a quelle iperconvergenti che sono la specialità della casa.

Anche l’ecosistema di canale sta vivendo una fase di espansione e trasformazione, che abbiamo approfondito in un’intervista a Sven Schoenaerts, Senior Director, Channel Sales EMEA dell’azienda, che spiega come il vendor stia ridefinendo le proprie relazioni con i partner in un mercato sempre più orientato ai servizi gestiti e alla flessibilità dell’cloud ibrido.

La transizione del canale al modello in abbonamento

Sven Schoenaerts, Senior Director, Channel Sales EMEA di Nutanix

Il passaggio dal modello perpetuo a quello subscription-based rappresenta un cambiamento strutturale per l’intero ecosistema di canale. Nutanix ha completato questa migrazione rendendo disponibile tutta la propria offerta tecnologica attraverso formule in abbonamento che garantiscono maggiore prevedibilità economica e flessibilità operativa per i partner.

“Il modello in abbonamento non è solo una questione di licenze, ma un modo completamente nuovo di costruire relazioni continuative con i clienti, offrendo modelli di consumo scalabili in base alle effettive necessità operative”, afferma Schoenaerts. La formula contrattuale prevede termini flessibili che permettono ai partner di strutturare offerte personalizzate con contratti pluriennali con opzioni di upgrade progressivo.

Il ruolo strategico degli MSP

I Managed Service Provider rappresentano un segmento prioritario nella strategia di canale di Nutanix, con programmi specifici per sostenere i partner nella costruzione di servizi gestiti basati sulla propria tecnologia.

Le agevolazioni comprendono condizioni commerciali dedicate, supporto tecnico e strumenti di automazione che semplificano la gestione multi-tenant delle infrastrutture. Nutanix mette a disposizione dei MSP anche programmi di formazione accelerata e certificazioni specifiche per le competenze richieste nella gestione di ambienti cloud ibridi complessi.

Particolare attenzione viene riservata agli MSP che sviluppano practice verticali su settori specifici come sanità, pubblica amministrazione o servizi finanziari, dove le esigenze di compliance e personalizzazione sono più marcate. “Stiamo investendo significativamente sugli MSP perché rappresentano il futuro della distribuzione IT”, sottolinea il manager.

Il reclutamento di nuovi partner in fuga da VMware

Le modifiche alle politiche commerciali e di licenze di VMware hanno generato un’ondata di interesse verso le alternative da parte di numerosi system integrator e rivenditori. Nutanix sta capitalizzando questa opportunità attraverso un’intensa attività di reclutamento di nuovi partner che provengono dall’ecosistema del concorrente.

“Migliaia di fornitori di servizi hanno visto i propri contratti cancellati o modificati in modo insostenibile, ma hanno attivi contratti con i propri clienti che hanno prezzi concordati e livelli di servizio garantiti. Nutanix offre loro una soluzione tecnologica valida, ma anche la flessibilità che stanno cercando nei meccanismi di fatturazione”, afferma il manager.

Il processo di onboarding è stato ottimizzato per accelerare l’acquisizione di competenze tecniche e commerciali. L’azienda ha predisposto percorsi formativi rapidi che permettono ai partner con esperienza su tecnologie di virtualizzazione di diventare operativi sulla piattaforma Nutanix in tempi ridotti, sfruttando le similitudini architetturali e facilitando la migrazione dei workload dei clienti.

L’evoluzione del canale verso i modelli ibridi

Schoenaerts racconta che l’ecosistema di canale Nutanix sta evolvendo verso una configurazione sempre più articolata, in cui la rivendita della soluzione è solo una delle componenti in gioco, e hanno sempre più peso attività come il dialogo con le linee di business, l’analisi della compliance e delle componenti finanziarie del progetto o la consulenza sulla trasformazione dell’azienda.

Nutanix sta quindi vedendo con favore nuovi modelli di collaborazione tra partner diversi: OEM, vendor di applicazioni, hyperscaler, consulenti, anche se “i partner tradizionali continuano a rappresentare l’ultimo miglio nella definizione del contratto”, commenta.

Sovranità digitale

Il tema della sovranità digitale sta assumendo rilevanza crescente, specialmente nei settori regolamentati e nella pubblica amministrazione. Nelle implementazioni Nutanix on-prem e colocation questa è garantita di default: “noi non controlliamo l’infrastruttura, non vediamo i dati dei clienti e non abbiamo un interruttore che può accendere o spegnere il servizio”. Certo, le cose cambiano quando si passa al cloud. Per soddisfare le richieste dei clienti europei in questo senso Nutanix offre i suoi Cloud Cluster anche sul provider francese OVHcloud e collabora con service provider anche in Italia (per esempio Fastweb).

La proposta in 4 punti per il canale

La proposta di valore di Nutanix si articola su tre pilastri fondamentali: semplicità operativa attraverso un’unica piattaforma per la gestione di ambienti on-premise e cloud per virtual machine e container; flessibilità contrattuale con modelli di licensing trasparenti e prevedibili; indipendenza tecnologica che permette ai clienti di evitare situazioni di lock-in verso singoli vendor.

Per il canale, le prospettive di crescita sono legate alla capacità di sviluppare competenze su architetture sempre più complesse e di costruire relazioni commerciali basate sul valore ricorrente. Come Nutanix intende supportare il canale in questa evoluzione?

“Offriamo al canale quattro cose fondamentali. In primo luogo, una leadership di prodotto, con una tecnologia che i clienti vogliono acquistare, afferma Schoenaerts. Come secondo punto, vogliamo che sia un business redditizio per i nostri partner, quindi non siamo in concorrenza con loro (Nutanix ha un approccio 100% indiretto), ma li tuteliamo con un modello di deal registration molto robusto. Poi offriamo una visione a lungo termine, con programmi che si estendono oltre l’anno fiscale. Infine – e qui tira una stoccata a Broadcom – vogliamo essere un partner affidabile per il canale, costruendo fiducia attraverso un comportamento coerente”.