Lo scorso 4 gennaio IBM ha presentato il nuovo programma di canale IBM Partner Plus, che sostituisce lo storico IBM PartnerWorld, in vigore dagli anni ‘90. Il nuovo programma (ne abbiamo parlato qui) riguarda tutti i tipi di partner IBM – reseller, ISV, system integrator, service provider, solution provider e anche hyperscaler – che hanno tempo fino al 30 giugno per qualificarsi ai tre nuovi livelli Platinum, Gold e Silver: nuovi livelli perché, pur avendo gli stessi nomi di prima, si ottengono con requisiti diversi.

IBM Partner Plus è in corso di introduzione anche in Italia, e verrà presentato ufficialmente ai partner italiani con un apposito evento il prossimo 1 marzo a Milano. Con Fabrizio Saltalippi, Director of Partner Ecosystem IBM Italy (nella foto), ne abbiamo approfondito i principali elementi, con particolare attenzione ai requisiti di qualificazione e di competenze, e ai benefici.

Perché IBM ha introdotto un partner program completamente nuovo?

Negli ultimi anni i partner ci hanno dato molti feedback, a volte anche critici, per alcuni aspetti del programma PartnerWorld ritenuti poco chiari. Molti ci hanno riferito di difficoltà nell’interagire con IBM, e di capire alcune cose – per esempio quanto si guadagna nel fare una transazione. C’erano complessità legate alla segmentazione dei clienti e alle tipologie di prodotto che davano accesso agli incentivi.

Con IBM Partner Plus abbiamo radicalmente semplificato tutto questo. Basta l’accesso a un solo portale per avere tutte le informazioni: il livello di partnership, il fatturato realizzato con IBM nell’anno, le deal registration, gli incentivi e benefici a cui si può accedere. Tutto online, aggiornato in tempo reale. Per noi è una rivoluzione. Per questo non aveva senso aggiornare il programma precedente, ne occorreva uno nuovo, che abbiamo sviluppato sulla base delle indicazioni e critiche costruttive dei partner.

Negli ultimi anni IBM ha cambiato le priorità strategiche, e quindi anche la strategia di go-to-market, dando più importanza all’ecosistema di partner. Oggi i partner possono vendere praticamente a qualsiasi cliente IBM. Ormai i clienti a cui IBM vende direttamente sono qualche centinaio in tutto il mondo, e grossomodo una ventina in Italia. Su tutti gli altri si è impegnata a vendere solo attraverso il canale. Più concretamente, agli account IBM che seguono questi clienti vengono riconosciuti risultati solo se vendono via business partner. Questo rende l’idea della forte focalizzazione che stiamo dando all’attività attraverso l’ecosistema.

Quali sono i nuovi requisiti per qualificarsi ai tre livelli di Partner Plus?

Ci sono due parametri chiave che determinano i livelli di partnership. L’expertise, cioè le competenze, e i volumi di fatturato. Per diventare registered member non c’è bisogno di certificazioni, basta iscriversi. Per scalare al livello Silver non ci sono requisiti di fatturato, ma occorre avere almeno tre persone con proficiency: più avanti spiegherò cosa significa. Per il livello Gold occorrono almeno sette proficiency individuali, e almeno un milione di euro di fatturato con prodotti e soluzioni IBM. Infine per salire al livello Platinum occorrono 14 persone con proficiency, e 10 milioni di fatturato con IBM.

IBM classifica i partner in tre categorie: Sell, Build e Service, dove Sell significa rivendita tradizionale, Build lo sviluppo di soluzioni basate su tecnologie IBM, e Service comprende i system integrator, locali e globali. I criteri di cui ho parlato finora – competenze e fatturato – si applicano ai partner Sell e Service.

Per i partner Build il discorso è diverso. Per accedere al livello Silver devono avere una soluzione validata dalla firma di un contratto ESA (embedded solution agreement) e disponibile sul mercato. Per diventare Gold, devono fatturare con questa soluzione e i relativi servizi almeno 100mila euro, e per diventare Platinum almeno un milione di euro.

Quali sono i nuovi incentivi per i tre livelli?

Gli incentivi sul transato sono uguali per tutti. I rebate sono legati alla tipologia di cliente e alle competenze del partner. Guardando la singola transazione, c’è un rebate di base che qualunque partner può guadagnare, a patto che sia almeno di livello Silver. Poi c’è un secondo incentivo basato sul tipo di proficiency: il partner lo ottiene se ha una proficiency sulla soluzione specifica che sta vendendo. Il terzo tipo di incentivo è elargito se il cliente è “territoriale”, cioè se non è seguito da IBM. Comunque ogni volta che il partner registra un deal sul portale riceve tutte le informazioni sui possibili incentivi per quel deal.

E i benefit?

I benefit invece sono diversi livello per livello. I partner Silver guadagnano la possibilità di utilizzare il partner logo – cosa che un registered member non può fare -, ricevono una parte di lead da IBM, e accedono al marketing demand generation support: in pratica il partner svolge delle attività in cui viene supportato operativamente – e per questo si parla di co-marketing – ma in questo caso non da risorse interne IBM, ma dal distributore e da un’agenzia esterna.

Il livello Gold dà accesso a tutti questi benefici e ad altri, come la partecipazione al Partner Advocacy Program, una grande novità introdotta l’anno scorso. In pratica quando un partner vende soluzioni basate su tecnologie IBM a un cliente seguito da account IBM, questi commerciali interni IBM vengono incentivati se supportano la riuscita della vendita del partner.

In più abbiamo i crediti cloud, ovvero la possibilità di accesso gratuito ad ambienti cloud in cui sviluppare soluzioni, e il rimborso delle attività di demand generation, cioè non solo il supporto operativo di co-marketing come per i partner Silver, ma anche il rimborso del 50% delle spese sostenute. In più i partner Gold accedono a servizi di technical advocacy, cioè a specialisti che li aiutano per esempio sulle strategie di engagement, il disegno di soluzioni e altro.

Infine il livello Platinum aggiunge a tutto ciò degli ulteriori benefici. Il più importante è la priorità nel lead sharing, quindi tutte le opportunità che genera IBM e trasferisce al canale sono distinte per livelli, e un partner Platinum riceve più opportunità di un Gold, che ne riceve più di un Silver.
Inoltre il partner Platinum con skill specifici può fare co-selling con IBM, cioè creare soluzioni o pacchetti di servizi che vengono venduti anche dalla stessa IBM. Quindi non solo le mettiamo nel catalogo delle soluzioni dei partner, ma li aiutiamo anche a venderle anche con attività di marketing. E infine mettiamo a disposizione un focal point marketing, cioè una persona che li aiuta a progettare tutte le attività di marketing nel corso dell’anno.

Quali benefici hanno i registered member che non sono ancora Silver?

Qui l’obiettivo è stato soprattutto di accorciare il tempo di onboarding, cioè il tempo dall’iscrizione alla prima vendita di soluzioni IBM. Entro 24 ore dall’iscrizione il nuovo partner riceve l’accesso a tutto il catalogo di formazione delle persone IBM. Da ottobre 2022 infatti abbiamo messo a disposizione di tutti i partner i percorsi di certificazione e formazione, sia tecnica che commerciale, che erano riservati alle persone IBM (ne abbiamo parlato qui, ndr). Più in generale, il nuovo partner inizia un percorso di 6 mesi in cui lo supportiamo in tutte le attività che servono appunto per accorciare il tempo necessario al primo deal.

Come è organizzato il nuovo sistema di formazione?

Le certificazioni, o badge, rimangono, ma non sono più un elemento dirimente. Oggi quello che conta sono le proficiency, che sono individuali e conferite alle singole persone con competenze approfondite e aggiornate su un determinato prodotto, servizio o soluzione. I badge sono sia commerciali che tecnici, e per ottenere una proficiency su una soluzione una persona deve conseguire un badge commerciale di base e un badge tecnico advanced su quella soluzione.

La differenza rispetto alla situazione precedente è che prima se una sola persona aveva 15 certificazioni, l’intera azienda partner che lo impiega aveva 15 certificazioni. Oggi un partner per avere tre proficiency deve avere tre persone che hanno ottenuto una proficiency.

Quanti partner saranno coinvolti in Italia in IBM Partner Plus?

In Italia, come nel resto del mondo, il programma Partner Plus ha 3 fasi. La fase di transizione è iniziata nel momento in cui l’abbiamo annunciato, il 4 gennaio, e in questa ogni partner mantiene il livello del programma precedente. L’1 aprile poi partirà il nuovo programma di incentivi e la nuova offerta con quotazioni semplificate per gli ISV. Infine il nuovo programma di co-marketing partirà dall’1 luglio.

In Italia al momento i partner totali che hanno un business partner agreement attivo, e cioè i partner Silver, Gold e Platinum, sono circa 700. Quelli che rientreranno nel nuovo programma probabilmente saranno meno di 700, perché i nuovi criteri di qualificazione per i livelli sono più selettivi. Mi aspetto che i Platinum saranno meno di 10, e i Gold qualche decina, mentre il numero di Silver rimarrà più o meno quello di oggi.

Ci sarà qualche localizzazione per il mercato italiano?

No, il programma è globale, vale negli stessi termini in tutto il mondo. Quindi in particolare le qualificazioni che un partner otterrà saranno valide in qualsiasi paese: se sono proficient in Italia, lo sono anche in Inghilterra, con gli stessi benefici. Questo genera economie di scala importanti per i partner che operano in più paesi.