IBM, bilancio di un anno di Partner Plus

Lo scorso gennaio IBM ha lanciato il programma IBM Partner Plus, che ha sostituito lo storico PartnerWorld in vigore dagli anni ‘90. Un cambiamento – qui abbiamo parlato degli impatti sull’Italia – definito necessario per riflettere la crescente importanza che IBM attribuisce alle vendite tramite l’ecosistema, la cui incidenza sul fatturato totale è in effetti più che raddoppiata negli ultimi due anni.

Pochi giorni fa, nella cornice dell’IBM TechXchange Summit di Barcellona, il general manager IBM Partner Ecosystem EMEA David Stokes ha fatto un bilancio di questo primo anno di Partner Plus, in particolare in Europa.

David Stokes, general manager IBM Partner Ecosystem EMEA

Stokes ha parlato di migliaia di nuovi partner che hanno aderito al programma in questi 12 mesi. Lo scorso luglio, dopo 6 mesi di Partner Plus, la general manager of ecosystem di IBM, Kate Woolley. aveva quantificato in 3000 i nuovi partner. In un post di pochi giorni fa, Woolley ha inoltre parlato di quasi 60mila nuove certificazioni (badge) negli ultimi 12 mesi.

“Sono stati attirati dalla semplificazione”, spiega Stokes, “che riguarda molti aspetti – i benefit, i margini, le possibilità di accedere senza costi alla stessa formazione dei commerciali IBM, e di collaborare direttamente con IBM su vari fronti, dal marketing al co-sviluppo”.

Diversi di questi nuovi partner sono realtà che prima facevano business con IBM solo opportunisticamente, una o due volte l’anno, “mentre ora ci vedono come un partner strategico, soprattutto per la possibilità di sfruttare watsonx come piattaforma strategica su cui basare un’offerta di servizi di AI”.

Una delle principali differenze rispetto al programma precedente, continua il manager, è sui tempi di attivazione dei nuovi partner, dall’adesione al primo progetto: “Ora si tratta di giorni, prima erano settimane o addirittura mesi”.

Stokes ha anche sottolineato la continua evoluzione del programma, citando l’annuncio di un paio di settimane fa di una nuova “service track” di Partner Plus per proporre un ampio pacchetto di risorse pensate specificamente per system integrator, società di consulenza, MSP e altri fornitori di servizi. La nuova Service Track si affianca alle track “sell” e “build” lanciate un anno fa.

Un centro di eccellenza AI per i partner in Danimarca

Altra evoluzione riguarda la fondazione di un nuovo Centro di eccellenza sulla GenAI (Generative AI) congiunto con NTT Data e incentrato su watsonx, che avrà sede in Danimarca, per aiutare i partner a colmare il divario di skill necessario a “mettere a terra” tutte le opportunità di progetti di GenAI con i clienti.

“Questo nuovo centro nasce per permettere ai nostri partner di crearsi competenze su watsonx, dati, governance, sempre naturalmente nell’ottica di supportare progetti di GenAI etici e responsabili, e conformi alle normative sulla privacy e la sicurezza dei dati, in particolare quelle europee”.

“Il continuo aumento del business di IBM che passa dai partner è il miglior segnale che stiamo facendo progressi con Partner Plus”, ha concluso Stokes. A questo proposito, proprio oggi IBM ha annunciato i risultati del quarto trimestre e dell’intero anno 2023, che fanno segnare crescite del fatturato trimestrale del 4% e di quello annuale del 2%.

I risultati IBM del quarto trimestre e dell’intero 2023

Più precisamente nel quarto trimestre IBM ha registrato vendite di 17,4 miliardi di dollari (+4%), di cui 7,5 nel software (+3,1%), 5 nella consulenza (+5,8%) e 4,6 nelle infrastrutture (+2,7%), oltre che 0,2 nel financing, con margine di profitto prima delle tasse del 21,6% (1,8 punti in più di 12 mesi fa).

Le migliori performance (+8%) sono nei segmenti Red Hat, hybrid infrastructure, zSystems e distributed infrastructure, mentre le peggiori sono nei segmenti security (-5%) e infrastructure support (-9%).

Quanto all’intero anno, il fatturato è di 61,9 miliardi (+2%), di cui 26,3 nel software (+5%), 20 nel consulting (+5%) e 14,6 nell’infrastructure (-5%), con margine di profitto prima delle tasse del 14% (12,1 in più di 12 mesi fa).

“Nel quarto trimestre siamo cresciuti in tutti i segmenti, grazie alla continua adozione delle nostre offerte hybrid cloud e AI”; ha dichiatato il CEO di IBM, Arvind Krishna. “La domanda dei clienti per l’AI sta accelerando e il nostro libro ordini per watsonx e la genAI è praticamente raddoppiato dal terzo al quarto trimestre”.

Per quanto riguarda l’intero anno, continua il CEO, “la crescita del fatturato è in linea con le nostre attese, e abbiamo superato l’obiettivo di free cash flow (11,2 miliardi di dollari, ndr)”.

Per il 2024, la stima di crescita è intorno al 5%, con circa 12 miliardi di free cash flow.