L’annuale Global Cybersecurity Leadership Matrix della società di ricerca Canalys ha incoronato otto fornitori come “champions” dell’edizione 2023: si tratta di Cisco, Check Point, CrowdStrike, ESET, Juniper Networks (appena acquisita da HPE), Palo Alto Networks, Trend Micro, e WatchGuard.

Cisco e CrowdStrike sono new entry, mentre gli altri sei erano “champion” anche l’anno scorso.

cybersecurity leadership matrix canalys 2023Per definire la Global Cybersecurity Leadership Matrix del 2023, Canalys ha analizzato 30 vendor rispetto a una serie di variabili, di cui le principali sono le valutazioni dei loro partner, i risultati di bilancio, e le valutazioni degli analisti Canalys sulla loro visione, leadership, competitività, e strategie di canale. Tra i requisiti di ammissione ci sono un fatturato di almeno 200 milioni di dollari annui riconducibile a soluzioni di cybersecurity, e almeno il 50% del fatturato proveniente dalla vendita indiretta, cioè dal canale.

I campioni di quest’anno, spiega una nota di Canalys, mostrano diverse caratteristiche in comune. Tra queste un sentimento generalmente positivo tra i loro partner, e un focus sul continuo impegno a semplificare l’interazione con i partner, e ad aumentare le loro opportunità di crescita e marginalità. Inoltre mostrano una comprovata attenzione alla formazione e all’enablement, e alla condivisione delle entrate generate attraverso il canale.

Il tutto in uno scenario in cui i cyberattacchi continuano ad aumentare in termini di numero, e soprattutto di impatti in termini di interruzione delle attività operative, di costi (anche per i ricatti pagati per il ransomware), e di immagine.

La necessità di buone soluzioni di cybersecurity non è mai stata cosi sentita, sottolinea Canalys, e aziende ed enti pubblici dipendono dai vendor del settore e dai loro partner per migliorare la propria “cyber resilience”. E in un mercato che rimane fortemente competitivo e frammentato, i vendor possono puntare su due punti di forza per emergere: la capacità di rimanere all’avanguardia sulle tecnologie, e quella di far crescere i propri partner.

Le strategie vincenti nei Partner Program

Più in dettaglio, per quanto riguarda le strategie di canale, le strategie vincenti secondo la società di ricerca sono il supporto di diversi modelli di business nei partner, l’incoraggiamento al canale ad adottare un approccio consulenziale, la ricerca di nuovi segmenti di mercato per crescere, l’integrazione delle funzioni di protection con quelle di detection e response, e lo stimolo nei partner ad allestire offerte di managed services.

Canalys elenca anche quelle che secondo i suoi analisti sono state nel 2023 le iniziative di maggior successo nella gestione del canale da parte dei vendor di cybersecurity:

  • facilitare le transazioni dei partner sui cloud marketplaces
  • favorire la crescita delle competenze nel canale tramite l’aggiornamento continuo di corsi di formazione, certificazioni e specializzazioni
  • ristrutturare i Partner Program per incoraggiare modelli di business differenziati nel canale (rivendita, ISV, system integration, consulenza, MSP, cyber-assicurazioni, incident responder)
  • definire incentivi per le attività più innovative dei partner, come l’influencing
  • automatizzare attività e processi per facilitare l’interazione tra vendor e partner
  • creare nei partner program opportunità di co-selling e co-delivering tra vendor e partner
  • semplificare lo sviluppo di offerte di servizi gestiti tramite formule di pagamento flessibile, opzioni SOC multiple, servizi professionali
  • aumentare le opportunità di cross-sell e upsell attraverso report di analytics avanzati e collaborazione tra i partner