La Deal Registration è tra gli elementi che più recentemente si sono affermati nei Partner Program del settore IT. Particolarmente apprezzata soprattutto dai reseller e dalle realtà valutate sul numero di conquiste di nuovi clienti (net new customers), è meno importante per i partner che realizzano gran parte del business sui propri servizi, in particolare gli MSP.

Si può dire ormai che tutti i Partner Program dei principali fornitori prevedano opzioni di Deal Registration. Per alcuni è particolarmente importante, e molti ne hanno automatizzato i meccanismi, in modo che i partner possano registrare da soli il deal sui “partner portal” e ottenere la relativa approvazione/registrazione nel giro di qualche giorno o ora.

Per il 61% dei partner la deal registration è importante per il proprio business

Recentemente la società di ricerca specializzata Canalys ha realizzato un sondaggio in tutto il mondo tra circa 300 partner di vari tipi – reseller, system integrator, MSP – per fare il punto sull’uso e sul gradimento dei sistemi di deal registration.

Ne è emerso che il 61% dei partner oggi considera questo strumento importante per il proprio business, e che la motivazione principale di questa importanza è assicurarsi non tanto l’esclusività del deal, come verrebbe immediato pensare, ma gli sconti e le tariffe agevolate che molti vendor associano appunto alla deal registration.

Ma vediamo qualche dettaglio in più, rimandando al documento originale di Canalys per la trattazione completa.

La prima domanda del sondaggio chiedeva quanto è importante la deal registration nella capacità del partner di conquistare nuovi clienti, e qui il 35% ha risposto molto importante, il 26% abbastanza importante (la somma di queste due percentuali dà il 61% citato sopra), mentre il 14% risponde poco importante, il 13% per niente importante, e il resto non si esprime.

La percentuale di “importante” sale addirittura al 74% tra i reseller, ed è più alta della media (69%) anche per i system integrator, mentre scende logicamente per gli MSP (54%), che puntano molto più sul mantenere i clienti per tanti anni consecutivi che sul cercarne di nuovi.

Il 62% ha registrato almeno metà dei deal

Passando alla percentuale di contratti protetta da meccanismi di deal registration, il 62% ha almeno metà dei contratti protetti. La percentuale si alza tra i system integrator (68%), si abbassa tra gli MSP (48%).

Interessante anche la domanda se il partner registra i deal da solo sui partner portal, o attraverso Channel Account Manager (CAM) appartenenti a un distributore o al vendor. Ne emerge che il 55% registra almeno tre contratti su 4 sul partner portal, percentuale che in EMEA è leggermente più alta (58%)

Mentre il 28% registra almeno 3 contratti su 4 attraverso un CAM. I system integrator sono la tipologia più portata a registrare il deal autonomamente (56%).

L’incertezza dello scenario di mercato cambia le priorità

La sorpresa come anticipato arriva alla domanda su quale sia il fattore più importante che rende conveniente la deal registration. Per la prima volta – Canalys è alla quarta indagine di questo tipo, la prima risale al 2015 – il fattore più importante, indicato dal 37% dei partner, risultano gli sconti o tariffe agevolate che si ottengono attraverso questa opzione. Percentuale in forte aumento (quasi raddoppiata, era il 21%) rispetto al 2021.

Il 26% indica l’esclusività del deal, cioè quella che era sempre stata finora la motivazione primaria della deal registration, il 14% indica la velocità del processo di approvazione/riconoscimento del vendor, il 12% il periodo di tempo di validità del deal.

Il peggiorare dell’incertezza dello scenario di mercato è la motivazione che secondo Canalys ha favorito sia l’affermazione degli sconti e tariffe agevolate come primo fattore di preferenza per la deal registration, sia il leggero aumento del fattore “durata del deal”, mentre tutti gli altri fattori sono in calo.

Per l’88% l’approvazione del deal deve arrivare in 24 ore

I fattori “pratici” – velocità di approvazione del deal, e facilità della registrazione – sono percepiti come meno importanti perché ormai dati per scontati. “I vendor hanno migliorato i loro processi in quest’ambito, tra l’altro introducendo meccanismi di automazione per esempio per il pricing dei deal più piccoli”, spiega Canalys.

Infine la survey chiedeva quale è la tempistica accettabile per l’approvazione del deal una volta che viene registrato, e secondo l’88% l’approvazione deve arrivare entro 24 ore, percentuale in lieve ulteriore aumento rispetto all’86% di due anni fa. Addirittura quasi 4 partner su 10 vorrebbero l’approvazione entro un’ora.