Il 2023 si è concluso con un’altra novità clamorosa e improvvisa nella vicenda Broadcom-VMware. Broadcom ha infatti reso noto di avere terminato unilateralmente tutti gli accordi di partnership che VMware aveva con il suo ecosistema di reseller e service provider, eliminando il Partner Program di VMware e relativi incentivi.

I partner VMware saranno sottoposti a valutazione e solo quelli selezionati – con criteri che Broadcom non ha reso pubblici – saranno autorizzati a continuare a vendere le soluzioni Vmware.

“Con validità dal 5 febbraio 2024, Broadcom effettuerà la transizione dai VMware partner program al Broadcom Advantage Partner Program, accessibile solo su invito”, si legge in una nota Broadcom ricevuta da diverse fonti di informazione, tra cui CRN. “In base alle discussioni con centinaia di partner nel mondo, questa transizione aiuterà i nostri partner ad accedere a maggiori opportunità grazie a pacchetti di offerta semplificati e vendite di servizi”.

L’annuncio è stato dato ai 65mila partner VMware nel weekend di Natale, con una email intitolata “VMware Partner Programs Termination Notice”, che a quanto riferisce CRN sarebbe giunta del tutto inaspettata per molti di loro, e anche per molti degli stessi dipendenti di Vmware.

Un altro sito specializzato, Channel Futures, spiega che stando alle informazioni raccolte da molti partner e da alcuni media, per essere invitati al Broadcom Advantage Partner Program, i partner devono realizzare almeno 50mila dollari al mese, o 500mila dollari all’anno, di fatturato da soluzioni VMware. Questo escluderebbe dall’ecosistema VMware moltissimi piccoli reseller, che tipicamente sono le “vie di accesso” alle soluzioni VMware delle aziende utenti medie e piccole.

Gli inviti comunque a quanto spiega Broadcom dovrebbero partire in questo mese di gennaio, con tempi che dipendono dalla tipologia di partner e del suo “route-to-market”.

La decisione non riguarda il programma di canale VMware sull’offerta di end-user computing, in quanto Broadcom ha già reso noto di voler vendere quest’area di business di VMware.

Le reazioni dei partner – CRN riporta le testimonianze dirette di alcuni di loro, mentre Channel Futures cita i commenti su Reddit – sono di stupore, incertezza e irritazione, sia per la mancanza di comunicazioni precedenti su questa mossa, sia per i suoi tempi (il weekend di Natale), sia per la scelta di mandare a tutti lo stesso messaggio indifferenziato, senza tener conto del peso del partner nell’ecosistema Vmware.

Non manca, spiega CRN, anche la delusione di chi era convinto che il business di VMware, e quindi anche il partner program, non sarebbero stati sostanzialmente cambiati dopo la conclusione dell’acquisizione, formalizzata lo scorso 22 novembre.

Altra ragione di preoccupazione è che questo nuovo cambiamento viene introdotto a pochissima distanza da un altra vera e propria rivoluzione per il canale, e cioè lo stop alla vendita delle licenze perpetue.

Dalle testimonianze emerge incertezza totale sui criteri che Broadcom userà per selezionare i partner da invitare e sulle caratteristiche di dettaglio del nuovo partner program.

Alcuni partner spiegano di stare considerando alleanze con i concorrenti di VMware (sono citati per esempio Nutanix e Citrix), altri sperano in un programma a due livelli (two-tier) in cui i piccoli partner possano essere coinvolti attraverso collaborazioni con i partner più grandi invitati da Broadcom.

Forse l’impatto più forte di questo cambiamento sarà sui service provider partner di VMware, tipicamente di dimensioni non grandi ma molto preparati tecnicamente. Si tratta di circa 4000 partner, e secondo una fonte non meglio specificata di CRN, solo il 10-15% di loro sarà invitata da Broadcom nel nuovo programma.