Qualche giorno fa abbiamo scritto delle misure di Microsoft per supportare i partner di canale in risposta all’emergenza sanitaria Covid-19. Abbiamo chiesto a Fabio Santini, Direttore Divisione One Commercial Partner & Small, Medium and Corporate di Microsoft Italia, come Microsoft stia applicando queste misure in Italia, e quali altre azioni stia portando avanti a livello locale.

“Un primo gruppo di iniziative riguarda la formazione: stiamo incoraggiando i partner ad accelerare i percorsi di specializzazione e certificazione. In questo modo si sfruttano i tempi lasciati liberi dai progetti, che stanno rallentando, e si tengono impegnate le persone. Microsoft sta investendo molto in questo, nei primi 3 mesi del 2020 in Italia sono state formate più di 2600 persone dei partner Microsoft, di cui più di 500 hanno ottenuto una certificazione ufficiale, e in marzo abbiamo fatto il 300% di corsi e classi rispetto a febbraio, con redemption cresciute dal 50% del pre-crisi al 90%”.

La seconda area d’intervento, continua Santini, riguarda le specializzazioni e le certificazioni, che sono fondamentali per inquadrare ciascun partner nel programma di canale Microsoft e determinare i suoi incentivi: “Data l’eccezionalità del periodo, abbiamo posticipato le scadenze di queste qualificazioni, prolungandone la validità”.

Un altro campo d’azione è l’informazione. “Mai come in questo periodo occorre aggiornare continuamente i nostri partner delle iniziative che partono, delle offerte e promozioni e delle differenze tra l’una e l’altra: le offerte gratuite che abbiamo attivato in questo periodo sono un tema fondamentale per i partner perché sono loro che le propongono al cliente finale. Per questo, oltre al blog abbiamo creato un sistema di comunicazione che sfrutta Linkedin, comunicazioni dirette, webcast e open hour”.

40 partner insieme per lo smart workiing

Un’iniziativa totalmente italiana è poi Flexible Working, basata su un sito dedicato (ne abbiamo scritto anche qui, ndr). “È un’idea nata circa un mese fa, per andare incontro all’esigenza di tante PMI italiane che dall’oggi al domani si sono trovate a dover mettere in piedi degli ambienti di smart working senza strumenti nè competenze. È partita da cinque partner “fondatori” e poi ne ha coinvolti molti altri, adesso sono circa 40, che mettono a disposizione gratuitamente il know-how per spiegare cos’è lo smart working, quali risorse servono e come attivarle, e poi, per chi non è in grado di partire da solo, della consulenza telefonica”.

L’iniziativa, continua Santini, si sta strutturando, “perché la tendenza verso lo smart working non si fermerà quando finirà l’emergenza, e coordinare così tanti attori che di solito sono anche concorrenti non è immediato”. Per questo c’è un documento d’intenti che tutti hanno firmato e che stabilisce delle regole, prima di tutte quella che non si può fare attività di vendita. “E poi c’è un board con i partner fondatori, Microsoft e Cisco, che prende le decisioni strategiche, per esempio stiamo pensando di ampliare l’iniziativa oltre l’ambito collaborazione e comunicazione, coprendo anche remote desktop e network virtualization. E ci sono due team di coordinamento, uno per il marketing e uno per gli aspetti tecnici”.

L’assegnazione ai partner delle aziende utenti che chiamano per ora è casuale, “ma stiamo pensando di introdurre almeno il criterio della prossimità geografica, perché se nel tempo il cliente, dopo aver ricevuto supporto gratuito, decide di investire, è meglio che sia gestito da un partner della sua zona”.

Oggi il sito Flexible Working, creato appunto da poche settimane, ha superato i 6000 visitatori, e sono state supportate più di 100 aziende utenti. “È un’iniziativa nata in Italia, ma è stata replicata in modo identico in Spagna e Portogallo: si può definire un successo. Tirando le somme, è vero che fare sistema in Italia è difficile, ma è anche vero che è possibile”.

“Ragioniamo su soluzioni pronte all’uso per la ripartenza”

Anche nell’area sanità, assolutamente fondamentale in questo momento, Microsoft si sta muovendo in Italia con diverse iniziative in favore delle strutture ospedaliere, e per il tracking dell’epidemia: “Stiamo raccogliendo in un portale tutte le soluzioni verticali sviluppate da partner che riteniamo utili in questo campo, e le condividiamo con il Governo, con cui abbiamo una linea diretta, perché quando si passerà alla Fase 2 potrebbero essere molto preziose”.

Un altro tema su cui Microsoft Italia sta ragionando con il suo ecosistema di partner è cosa fare per permettere alle imprese di farsi trovare pronte alla ripartenza. “Non sono ancora partite azioni concrete, ma l’idea è preparare soluzioni pronte all’uso mirate per settore, partendo da manifatturiero e retail, i più rappresentativi del tessuto delle PMI italiane”, racconta Santini. “Per esempio per chi non aveva un’attività di e-commerce può essere cruciale attivarla subito. Oppure soluzioni molto semplici di IoT, e dashboard di produzione per ottenere report con cui dimostrare alle banche la capacità produttiva e garantire così i prestiti”.

Quanto infine alle misure a sostegno della liquidità dei partner, che altri vendor hanno annunciato, “il problema è l’estrema varietà del canale Microsoft: non ha senso un pacchetto di misure uguali per tutti. È vero che alcuni hanno problemi di cash flow, ma per altri il problema principale è il raggiungimento degli obiettivi, e per altri ancora la perdita (churn) di clienti. Per questo stiamo implementando delle misure specifiche per ogni tipo di partner – i distributori, i system integrator, i reseller –. E poi in caso di situazioni particolari, gestiamo singolarmente caso per caso”.