SAP ha annunciato diverse novità per i partner al SAP Global Partner Summit Online che si è tenuto qualche giorno fa in versione ovviamente digitale. Tra queste un nuovo “quality framework” per i progetti di implementazione condotti dai partner, la possibilità di accedere gratuitamente a piattaforme SAP per attività di test e demo, e una nuova qualifica Endorsed Apps per le applicazioni di più alta qualità sviluppate dai partner. Anche per il SAP App Center, il marketplace su cui SAP vende le applicazioni sviluppate dai partner, sono state annunciate significative evoluzioni.

Tutte queste novità arrivano esattamente due mesi dopo le misure di SAP a supporto del canale in risposta alla crisi Covid-19, e fanno parte di un percorso di graduale evoluzione del programma di canale chiamato “Next-Generation Partnering”, e incentrato sul concetto di “customer success”, , come ha spiegato Karl Fahrbach, Chief Partner Officer di SAP, durante il SAP Global Partner Summit Online.

Karl Fahrbach, Chief Partner Officer di SAP

Karl Fahrbach, Chief Partner Officer di SAP

“La visione di SAP del ruolo dei partner si è evoluta: non li vediamo più soltanto come uno strumento di go-to-market che ci aiuta a vendere e a implementare le nostre soluzioni presso il cliente, ma come un elemento chiave che ci aiuta a garantire il successo del cliente lungo l’intero customer lifecycle”.

Il Customer Success rimpiazzerà i target di vendita come obiettivo principale di un’ampia parte della struttura di front-end di SAP, e cioè vendite, servizi, parte del marketing, customer engagement, e il team dedicato ai partner, come ha spiegato Fahrbach a margine del SAP Global Partner Summit.

I tre fronti della qualità: delivery, services, post-sale

Circa il 90% delle implementazioni di SAP, sottolinea il Chief Partner Officer di SAP, sono gestite dai partner, e questo fa capire quanto sia importante la qualità dei loro servizi per il customer success. Da qui la principale novità annunciata al SAP Global Partner Summit: un “quality framework” articolato in tre componenti. La prima, spiega Fahrbach, si incentra sulla qualità nella gestione del progetto (partner project delivery), attraverso un insieme di processi standard, tool e reportistica per aiutare il partner a formare le proprie risorse di delivery e monitorare la qualità dei progetti in corso. Inoltre saranno creati dei meccanismi di feedback tra partner, SAP e cliente per l’allineamento su quali elementi stanno procedendo come previsto e quali invece sono da correggere per ogni progetto.

La seconda componente riguarda la qualità dei servizi (partner service quality), e più precisamente l’impegno da parte di SAP attraverso benefici e incentivi perché i partner rimangano sempre aggiornati sugli ultimi sviluppi tecnologici investendo in formazione e certificazioni. SAP stessa aumenterà i propri investimenti nella formazione ed enablement dei partner, e nella fornitura di servizi per supportare i progetti di implementazione curati dai partner.

La terza componente riguarda il “post-sale partner management”. “Tutti i partner hanno una struttura di servizi post vendita, e ora introduciamo una nuova figura che si chiama partner delivery manager (PDM) per assicurarci che anche su questo ambito d’azione essi siano in linea con il livello di qualità che i clienti richiedono”.

Accesso gratuito anche al Partner Demo Environment

Questo nuovo framework permetterà un rapporto più stretto tra SAP, partner, e clienti, implementazioni best-in-class, e tempi più stretti di go-live e di ottenimento di benefici di business (time-to-value) da parte dei clienti, sottolinea Fahrbach. “Questo non significa che SAP avrà direttamente un contatto più stretto con il cliente finale, ma che aiuteremo il partner ad avere un contatto più stretto al fine di garantire più qualità. Questa iniziativa è focalizzata più sui partner che sui clienti”.

Gli standard di qualità del framework sono in corso di definizione insieme ai partner. “Vogliamo essere sicuri che incentivi, gratificazioni e benefici siano direttamente collegati a questi standard, e quindi al successo del cliente: in passato la gerarchia dei partner era solo quantitativa, cioè proporzionale al volume di vendita, ora stiamo passando a criteri di qualità abbinata alla quantità”.

Al SAP Global Partner Summit Online è stato poi annunciato anche l’accesso gratuito per i partner ad alcune risorse per attività di test e demo. Una è Partner Demo Environment, su cui tutti i partner che fanno parte dei modelli Build, Run, Sell e Service del programma SAP PartnerEdge potranno mostrare a clienti e prospect alcuni scenari demo preintegrati di intelligent enterprise di più generale interesse e applicazione. Inoltre Anche le piattaforme SAP S/4HANA Cloud e SAP Business ByDesign, dall’1 luglio e per 12 mesi, saranno accessibili gratuitamente ai partner per test e demo.

Endorsed Apps “premium certification” per gli sviluppi dei partner

Un ulteriore annuncio riguarda SAP App Center, il marketplace che dà visibilità a oltre 1500 soluzioni sviluppate dai partner, dotata di una nuova user experience che permette ai clienti di cercare più facilmente soluzioni in funzione del tipo, del prodotto SAP che vogliono estendere, del livello di certificazione, e ovviamente del partner. Quanto ai partner, il nuovo “cruscotto” permette di pubblicare e manutenere più facilmente le soluzioni, gestire le opportunità dalla generazione alla chiusura del deal, proporre vari tipi di fruizione delle soluzioni (one-time, subscription, consumption-based, upsell, rinnovo, ecc.), e monitorarne l’andamento.

La presenza sull’App Center prevede diversi livelli, dalla semplice pubblicazione di app validate all’inserimento nel programma Partner Spotlight, che offre un grado più alto di supporto di go-to-market da parte di SAP, fino al nuovo livello SAP Endorsed Apps a cui si può accedere solo su invito di SAP.

Si tratta di una sorta di “premium certification” conferita dopo un processo di testing e valutazione di SAP, e a fronte di “comprovati risultati”, che garantisce tra l’altro la collaborazione di SAP in iniziative di co-marketing, e visibilità in primo piano sul SAP App Center.