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In concomitanza con l’apertura di AI World a Las Vegas, Oracle ha annunciato un investimento da un miliardo di dollari nel proprio ecosistema di partner, distribuito nei prossimi quattro anni. Il piano è accompagnato da una serie di modifiche a Oracle Marketplace, il canale attraverso cui i fornitori indipendenti di software vendono le proprie soluzioni ai clienti Oracle.

Le quattro aree dell’investimento

I fondi passano da Oracle PartnerNetwork (OPN), il programma che raccoglie system integrator, ISV, fornitori di cloud e servizi gestiti, distributori a valore aggiunto, rivenditori e società di consulenza. L’azienda annuncia vantaggi e incentivi nuovi o ampliati: formazione e certificazioni, abilitazione tecnica, ambienti di sviluppo, test e dimostrazione, finanziamenti per la migrazione al cloud, collaborazione commerciale e vendita tramite Marketplace.

Le risorse sono organizzate in quattro aree:

  • Sviluppare offerte differenziate: ambienti di sviluppo e test, supporto tecnico e validazione delle integrazioni, per creare applicazioni specializzate, acceleratori e agenti AI che combinano la proprietà intellettuale dei partner con le tecnologie Oracle.
  • Vendere e crescere con Oracle: collaborazione su vendite e marketing, ambienti dimostrativi, finanziamenti e incentivi per opportunità qualificate.
  • Fornire soluzioni con maggiore sicurezza: formazione, risorse per la migrazione e consulenza per progetti di implementazione applicativa, modernizzazione dei database, integrazione e servizi cloud.
  • Guidare il successo continuo dei clienti: strumenti come Oracle AI Success Navigator, per assistere i clienti dopo l’implementazione iniziale e favorire l’adozione di nuove funzionalità.

Per Mark Hura, presidente di Oracle Global Field Operations, i partner “ampliano la nostra portata commerciale, aumentano la nostra capacità di delivery e mettono in campo competenze e investimenti propri”. Leah Yomtovian, senior vice president, Partner, Sales e Operations Strategy di Oracle, sottolinea che l’obiettivo è offrire “maggiore libertà di scelta e flessibilità nel modo in cui sviluppano, vendono e realizzano soluzioni insieme a Oracle”.

Il comunicato non indica come il miliardo sia suddiviso tra le quattro aree,  né tra le diverse aree geografiche. Ulteriori informazioni sono disponibili sul Portale dei Partner di Oracle Italia.

Marketplace: cosa cambia per gli ISV

Le novità di Oracle Marketplace sono presentate come il tassello che collega le risorse per lo sviluppo alle opportunità di vendita e riguardano cinque aspetti.

  1. Vendita congiunta. Con Marketplace Private Offers CoSell, gli ISV idonei vengono messi in contatto con i team di vendita Oracle per opportunità qualificate presso i clienti. Anche i commerciali di Oracle possono proporre di propria iniziativa le soluzioni dei partner.
  2. Più budget cloud utilizzabile. Oracle ha aumentato la quota di Universal Credits, i crediti cloud di Oracle che i clienti possono spendere per acquisti idonei sul Marketplace. Sono previste anche ricariche dei crediti.
  3. Nuove modalità di acquisto. Le Private Offer permettono all’ISV di negoziare direttamente con il cliente prezzi, condizioni e durata del contratto. La fatturazione a consumo (metered billing) lega la spesa all’utilizzo effettivo. Le Multi-Party Private Offer coinvolgono in un’unica transazione ISV, rivenditore autorizzato e cliente, che può così acquistare dal rivenditore di fiducia.
  4. Soluzioni AI e verticali. Tra gli esempi citati ci sono i modelli di OpenAI, le API di Meta con Muse Code e NVIDIA NIM (microservizi per l’inferenza AI) su OCI Marketplace, acquistabili con i crediti già disponibili. Oracle estende al Marketplace anche la strategia per i settori verticali, tra cui sanità, retail e ospitalità. Gli AI Agents delle Fusion Applications danno ai clienti accesso ad agenti sviluppati dai partner e convalidati da Oracle.
  5. Più Paesi. Gli acquisti sul Marketplace si estendono ai partner in India e Giappone. Le Multi-Party Private Offer sono ora disponibili negli Stati Uniti, in Spagna e in Brasile, con l’obiettivo di portarle in altri Paesi dell’Unione Europea entro la fine del 2026.

Hura sostiene che i miglioramenti “aiutano i partner a raggiungere tali clienti, a collaborare con i team di vendita di Oracle e a semplificare gli acquisti”. Tra i partner che hanno commentato le Private Offer ci sono Fortinet, Pipefy e RackWare. Anthony James, executive vice president of marketing di Fortinet, parla di “un modo più semplice per acquistare e implementare le soluzioni di sicurezza Fortinet attraverso i processi di acquisto che già utilizzano con Oracle”.

Un canale legato ai budget Oracle

La logica è quella già vista da altri fornitori cloud: far confluire gli acquisti di software di terze parti sul marketplace nella spesa cloud già pattuita, riducendo trattative e passaggi di approvvigionamento. Per i clienti il vantaggio è un percorso d’acquisto più breve. Per i partner è l’accesso diretto ai commerciali Oracle. La contropartita è una maggiore dipendenza dal canale e dalle regole del programma: il comunicato precisa che tutti i vantaggi e gli incentivi sono soggetti alle condizioni e ai requisiti di idoneità previsti.

Stuart Wilson, Worldwide VP, Partnering Ecosystems, Alliances & Channels di IDC, osserva che i partner chiedono “un accesso diretto ai clienti, una stretta collaborazione con i team di vendita e modelli commerciali flessibili”.