Nutanix ha introdotto da qualche mese Elevate, un nuovo Partner Program globale che riguarda tutto l’ecosistema del vendor americano, da VAR e distributori a system integrator e service provider.

Tra le caratteristiche principali di Elevate ci sono il nuovo sistema di registrazione dei deal Performance+, un nuovo schema di benefici, un nuovo portale online per l’accesso a strumenti e risorse dedicate ai partner, e soprattutto tre nuovi livelli di partnership, basati non sul volume di fatturato ma su specializzazioni e certificazioni. A proposito di certificazioni, alcune sono nuove, e i partner hanno tempo fino a fine gennaio o fine luglio, a seconda dei casi, per adeguarsi ai requisiti del nuovo programma.

A Massimo Collu, Director of Channel per il Sud Europa di Nutanix, abbiamo chiesto di spiegarci le motivazioni del nuovo programma e i dettagli delle sue principali novità.

Quali obiettivi ha l’introduzione di Elevate?

L’intento generale è sintonizzare i partner sull’evoluzione del mercato, che va sempre più verso la fornitura di IT multi-prodotto e multicloud tramite abbonamenti. Questo si traduce in 4 obiettivi per il nuovo programma. Il principale è la semplificazione: Elevate si può spiegare a un partner in 7 minuti, e il cuore del programma, i requirement e i benefici, sta su una sola slide. Anche lo schema dei benefici per i partner è stato snellito, ma il budget per finanziarli è raddoppiato. Gli altri due obiettivi sono l’automatizzazione di alcuni passaggi, aspetto su cui eravamo indietro rispetto alla media di mercato, e una migliore protezione del partner con il nuovo sistema di registrazione dei deal. Infine abbiamo voluto un’introduzione indolore di Elevate, che è un’evoluzione e non una rivoluzione.

Quali sono i nuovi livelli di partnership e come si differenziano dal programma precedente?

La differenza fondamentale è che i livelli, e i benefici, non dipendono dal volume di fatturato, né dal numero di deal, ma dal tipo e livello delle competenze del partner, sia quantitativo che qualitativo.

Dei tre nuovi livelli, quello di entrata si chiama Authorized Partner, poi c’è Cloud Professional, che richiede competenze di alto livello sui nostri prodotti core, e infine Cloud Champion, che in più rispetto al Professional deve avere le competenze per fornire servizi sulle soluzioni Nutanix: questo è un elemento chiave del programma.

A che punto siete del passaggio dal programma precedente al nuovo?

Tutti i partner, in particolare quelli italiani, nei nostri sistemi sono già stati passati nel programma Elevate: possono scaricare il certificato e presentarsi ai clienti con la nuova denominazione. Quelli che erano Master sono diventati Cloud Champion, gli Scaler sono diventati Professional, i Pioneer e Registered sono diventati Authorized. I requisiti però non sono identici, per esempio ai Champion sono richieste anche certificazioni nuove relative ai servizi. I partner Champion e Professional hanno tempo fino al 31 luglio per ottenere quelle necessarie al loro nuovo status. Per gli Authorized ci sono meno requisiti, e quindi la scadenza per adeguarsi è il 31 gennaio.

Come si caratterizza il nuovo sistema di registrazione dei deal?

Si chiama Performance+, e prevede due percorsi alternativi. Se è il partner a procurare un’opportunità, questa si definisce CID, Channel Initiated Deal, e il partner riceve una certa quotazione dal distributore, che a sua volta la riceve da noi. Qualsiasi altro rivenditore che voglia lavorare su quella opportunità avrà una quotazione marcatamente più alta. Questo beneficio è disponibile per tutti i tre livelli, con le stesse percentuali.

Se invece è la nostra forza commerciale a generare l’opportunità, si parla di NID (Nutanix Initiated Deal), e quando si arriva al terzo dei sette stadi del ciclo di vendita Nutanix, il nostro commerciale è tenuto a selezionare un partner e coinvolgerlo sull’opportunità. Quel partner avrà un differenziale di prezzo rispetto agli altri, non importante come nel caso CID, ma sufficiente a garantire un certo livello di protezione. La scelta del partner avviene sulla base di una serie di parametri – competenze e specializzazioni, esperienza nel settore del cliente, il fatto che conosca già il cliente – ma non è automatizzata: si basa su valutazioni di diversi aspetti non tangibili.

Oltre a Performance+, quali sono i principali benefici di Elevate per i partner?

I benefici mirano a incentivare i partner su due aree di focalizzazione: cercare “new logo”, cioè clienti che non hanno mai comprato soluzioni Nutanix, e promuovere i “portfolio products”, cioè tutta l’offerta Nutanix al di fuori di AOS, la piattaforma “core” di hyperconverged infrastructure.

In questo quadro, uno dei benefici più importanti è il Net New Business Incentive: per un partner che genera l’opportunità di un new logo c’è una percentuale di margine che per i Cloud Champion è a due cifre, ma anche per i Professional è importante. Questo beneficio c’era già nel programma precedente, ma con percentuali dimezzate. Inoltre era valido solo per il primo ordine del cliente, mentre ora per ogni ordine successivo ed entro 6 mesi il partner riceve un altro beneficio, anche se inferiore a quello del primo ordine.

Altri benefici sono un rebate di qualche punto percentuale per la parte di portfolio products inclusa in ogni ordine, l’Auto Payment on Rebates – prima i partner dovevano richiedere il pagamento dei loro rebate, mentre ora i pagamenti sono automatizzati – e il Top Partner Rebate, l’unico basato sul volume di vendita: un piccolo beneficio che i grandi partner ricevono se raggiungono un obiettivo di crescita concordato.

Infine tutti e tre i livelli hanno accesso al nuovo portale per i partner. Avevamo diversi strumenti online, ora è stato tutto centralizzato su un’unica piattaforma, con un dashboard configurabile per il partner – con tutte le sue deal registration, certificati, opportunità, contratti – e l’accesso a tutta la parte di formazione, le risorse per la vendita, e la parte di marketing, dove il partner può fare delle campagne personalizzate.

Quali sono, più in dettaglio, le nuove certificazioni richieste con Elevate?

Per la certificazione più diffusa, NCSR (Nutanix Certified Sales Representative), che è di area commerciale, i requisiti come numero di persone certificate non sono molto diversi dal precedente programma, e gran parte dei partner è già attrezzata. Poi c’è la certificazione NCSE (Nutanix Certified System Engineer), che invece è tecnica: chi ha la “NCSE Level 1” del programma precedente ha tempo fino al 31 luglio per integrarla e ottenere la “NCSE Core” del nuovo programma. Per la certificazione commerciale più complessa – NCSX, Nutanix Field Sales Expert – gli Scaler non erano obbligati ad avere una risorsa, ma essendo diventati Professional dovranno averne una entro il 31 luglio. Per i Champion non cambia nulla su NCSX perché dovevano già avere una risorsa, ma sono tenuti a ottenere entro luglio delle certificazioni nuove sui servizi: due risorse NCP-MCI (Nutanix Certified Professional MultiCloud Infrastructure), e due risorse NCS-C (Nutanix Certified Specialist Consulting). Entrambe si ottengono partendo da alcune certificazioni che già ci sono, facendo ulteriore formazione. Con queste vogliamo potenziare la capacità di erogare servizi nel canale, e a tale scopo mettiamo a disposizione tutta la proprietà intellettuale della nostra divisione servizi: vogliamo che il partner sia allo stesso livello dei nostri consulenti.