Da una nuova ricerca di Forrester Research emerge che l’evoluzione dei comportamenti e delle aspettative degli acquirenti richiede una trasformazione completa dei processi di vendita per le aziende B2B, al fine di ottenere una crescita sostenibile e a lungo termine.

I moderni acquirenti B2B sono esperti di tecnologia digitale e conducono autonomamente le proprie ricerche di acquisto, controllando così il proprio percorso di acquisto. Inoltre, il 71% degli acquirenti B2B di oggi fa parte delle generazioni Millennials e Gen Z, che portano nuovi approcci e aspettative al processo di acquisto. Ciò richiede un cambiamento fondamentale e un riallineamento tra le funzioni di marketing, vendite e customer success per superare i silos e mettere il cliente al primo posto per creare interazioni significative sia prima, sia dopo la vendita.

I dati di Forrester dimostrano che le aziende molto attente al cliente aumentano il fatturato del 28% più velocemente e registrano una crescita della redditività del 33% e tassi di fidelizzazione dei clienti del 43% migliori rispetto alle aziende meno customer-centered.

In questo scenario, Forrester ha presentato il Forrester Opportunity Lifecycle, un nuovo framework progettato per aiutare le organizzazioni B2B ad allineare i team di marketing, vendite e customer success alle esigenze di acquirenti e clienti e ad implementare la trasformazione del processo di revenue.

Per trasformare il proprio processo di revenue, i leader B2B dovrebbero considerare di seguire i quattro principi del Forrester Opportunity Lifecycle:

esperienza dei dipendenti

  • Condividere i segnali per creare una visione unificata del cliente. Ogni interazione con i membri di un gruppo d’acquisto produce segnali che forniscono informazioni sui loro percorsi unici. È fondamentale che questi segnali vengano raccolti in una visione comune del cliente, in modo che i team di marketing, vendite e customer success possano creare interazioni coerenti e coordinate
  • Passare dai lead alle opportunità e ai gruppi di acquisto. Le opportunità rappresentano la visione più accurata di ciò che un fornitore fa per supportare la decisione di acquisto di un cliente. Oltre ad allinearsi alle soluzioni e ai ricavi, le opportunità sono anche una risorsa chiave per le vendite per gestire i progressi con i prospect, i clienti o i gruppi di acquisto.
  • Creare obiettivi condivisi e allineati al cliente tra i team di marketing, vendite e successo del cliente. Storicamente, il processo di revenue è stato limitato da un approccio silo nella gestione delle sue funzioni chiave. Le organizzazioni devono creare obiettivi condivisi che riflettano il ruolo di tutti i team rivolti al cliente nel coinvolgimento di prospect e clienti durante l’intero ciclo di vita dell’opportunità
  • Creare esperienze che forniscano il massimo valore ai membri del gruppo d’acquisto. Gli acquirenti si muovono al proprio ritmo nel processo di acquisto e i membri del gruppo hanno diversi obiettivi in mente. I team di marketing, vendite e successo dei clienti devono essere pronti a coinvolgere gli acquirenti quando diventano il team più adatto a mostrare il valore per i membri del gruppo d’acquisto

“Le aziende B2B che si concentrano solo sulla crescita dei ricavi ostacolano il loro successo a lungo termine” ha dichiarato Srividya Sridharan, vicepresidente e group research director di Forrester. “Per soddisfare le aspettative e le esigenze degli acquirenti in continua evoluzione, le aziende devono spostare la loro prospettiva dall’essere centrate sui ricavi all’essere incentrate sui clienti, assicurandosi che i loro processi di revenue siano progettati per fornire un valore dimostrabile durante l’intero ciclo di vita del cliente”.