Juniper Networks sta per rendere operativo un partner program esclusivo, su invito, che si chiama Juniper Enterprise+ e coinvolge 100 partner in tutto il mondo di cui tre in Italia: l’obiettivo è promuovere tre soluzioni del vendor – tra cui la piattaforma Mist (wireless LAN con analytics basate su AI), acquisita poco più di un anno fa – nel mercato enterprise, che per Juniper significa tutto ciò che sta al di fuori del settore telco, il core business. Ne abbiamo parlato con Mario Manfredoni, country manager di Juniper Networks in Italia.

“Juniper Networks è nata 24 anni fa con la specializzazione iniziale di fornire soluzioni agli operatori che gestiscono grandi infrastrutture di telecomunicazioni, e questo mercato – che chiamiamo Service Provider per includervi anche i cloud provider – rappresenta ancora il core business, e circa il 65% del fatturato”, spiega Manfredoni. “Negli ultimi 10 anni però abbiamo ampliato l’offerta e oggi possiamo rivolgerci praticamente a ogni altro settore economico, a partire da finance, retail, pubblica amministrazione, sanità: internamente definiamo questo come mercato Enterprise, e rappresenta il restante 35% del nostro business”.

Juniper in Italia

In Italia Juniper è presente dal 2000, con due sedi, Milano e Roma, e circa 60 persone. “Ci occupiamo di tutte le attività della corporation tranne la ricerca e sviluppo, e quindi tutto il processo commerciale, dalla generazione della domanda al post-vendita, supporto tecnico, professional services e customer service”.

Il modello di go-to-market è indiretto per l’intero mercato Enterprise e gran parte dei Service Provider. “I due distributori in Italia sono Esprinet e Nuvias, che seguono i reseller del programma Partner Advantage – quelli con almeno un acquisto negli ultimi 12 mesi sono circa 200 -, poi abbiamo il gruppo Elite dei “direct VAR” che si occupano della fascia medio alta del mercato, con Texor, Sirti Maticmind, Lutech, ITD Solutions, e i partner Global tra cui Ericsson, IBM, Atos e Accenture”.

Al momento l’impegno sull’ecosistema, continua Manfredoni, prevede due priorità. “Una è lo sviluppo del canale dei reseller seguiti dai due distributori, per il quale abbiamo assunto una nuova risorsa a novembre. L’altra è appunto Enterprise+”.

Le caratteristiche di Juniper Enterprise+

Come accennato, Enterprise+ è un programma parallelo a Partner Advantage, riservato a 100 partner in tutto il mondo, e basato su invito. “Rispetto al portafoglio di offerta che abbiamo ora, la nostra quota nel mercato Enterprise è sottodimensionata, e c’è un mercato potenziale da 43 miliardi di dollari che possiamo indirizzare meglio con un piccolo gruppo di partner molto preparati, cmmercialmente aggressivi, e incentivati con una serie di facilitazioni e strumenti aggiuntivi pensati ad hoc”.

Tra questi ci sono azioni di formazione dedicata, risorse interne Juniper dedicate (“soprattutto virtual sales engineer e partner account manager per avere punti di riferimento sempre disponibili”), promozioni ad hoc, e programmi di marketing MDF, “cioè fondi per generare o sviluppare opportunità: ciascuno di questi partner insieme a Juniper definisce i settori più vicini alle sue caratteristiche, su cui poi fare campagne con società specializzate in lead generation”.

“In Italia il programma sarà pienamente attivo da luglio”

In Italia, spiega Manfredoni, i partner prescelti per Juniper Enterprise+ sono tre: Lutech, Texor, e Vista Technology. “Sono stati scelti per le caratteristiche delle società, per la copertura del mercato geografico o dei mercati verticali, per  le specializzazioni tecniche e per la strategia di vendita”.

L’implementazione del programma è in fase molto avanzata: “La selezione è terminata, l’onboarding quasi, poi ci sarà un passaggio in cui il partner definisce un team ad hoc per questo programma, con almeno una risorsa di prevendita, e una di vendita, due tecnici specializzati, e ci sottopone un business plan. In realtà con alcuni abbiamo già definito i settori di focalizzazione e avviato l’attività di lead generation, per cui dai primi di luglio il programma sarà pienamente attivo”.

Il target a livello globale, aggiunge Manfredoni, è una crescita per partner di almeno 500mila dollari rispetto ai loro target precedenti, anche se questo dato varierà da paese a paese.

“Il programma prevede la promozione di tre “Sales Playbook”, cioè tre macrosoluzioni: Data Center, SD Branch, e Mist. Ciascun partner Enterprise+ si deve impegnare almeno su due – per questo richiediamo almeno due specializzazioni – di cui uno deve essere Mist. Riteniamo Mist un’acquisizione strategica che ci ha portato tanto valore aggiunto, e che vogliamo valorizzare al massimo. Per questo la specializzazione Mist è un requisito, e a questa se ne può aggiungere una di data center o di SD Branch”.

Le prospettive di mercato dopo Covid-19

Infine una considerazione sulle prospettive di mercato, alla luce della crisi Covid-19. “Il settore service provider ha accelerato gli investimenti, che erano previsti su tempi più lunghi, perché le loro infrastrutture sono state messe a dura prova dai forti aumenti del volume di traffico a partire da marzo. Ci aspettiamo che l’accelerazione degli investimenti continui anche nel secondo trimestre, ma sull’anno intero l’incremento non sarà significativo. Nel settore Enterprise invece alcuni progetti sono stati messi in stand-by e le priorità sono cambiate, ora gli investimenti nel potenziamento delle infrastrutture di accesso da remoto hanno la precedenza, e riscontriamo molto interesse per le soluzioni di estensione della rete corporate non più solo ai branch office, ma anche alle case dei dipendenti: su questo aspetto stiamo sviluppando una soluzione ad hoc su piattaforma Mist”.

In generale, concludee Manfredoni, “l’outlook è positivo, stiamo proseguendo nello sviluppo del mercato e dei partner – e il programma Enterprise+ ne è una dimostrazione – e stiamo comunque crescendo: sul secondo trimestre abbiamo dei buoni segnali, anche se non posso dire di più”.