Si è parlato moltissimo in quest’ultimo mese dell’acquisizione di VMware da parte di Broadcom, e molti analisti si sono espressi sui tanti aspetti di questa operazione, la più grande nel settore IT dopo quella di EMC da parte di Dell nel 2016, che pure vide coinvolta VMware.

Pochi però hanno approfondito in dettaglio il contrasto tra i due modelli di vendita, visto che VMware da sempre punta largamente (85% del fatturato) sulla vendita indiretta, mentre Broadcom in gran parte sulla vendita diretta.

Una delle analisi più ampie e dettagliate su questo punto è quella di Canalys, a cui rimandiamo per i molti aspetti trattati – dall’inquadramento di scenario con i dettagli finanziari dell’accordo, alle possibili sinergie tra i portafogli VMware, CA e Symantec – concentrandoci qui solo sulla parte che esamina i potenziali impatti dell’acquisizione sui partner VMware.

“Solo il 16% dei partner la giudica una grande mossa”

L’accordo con Broadcom, sottolinea Canalys, solleva inevitabili preoccupazioni sul futuro del modello di go-to-market di VMware e della sua strategia incentrata sul canale. Secondo un sondaggio della stessa società di ricerca su 158 partner di VMware nel mondo, quasi uno su due (46%) è preoccupato o molto preoccupato degli impatti dell’acquisizione, mentre solo il 16% la considera una novità molto positiva (great move).

canalys vmware broadcom grafico cwi

Secondo Canalys, Broadcom sfrutterà l’acquisizione per promuoversi presso le grandi aziende, in particolare ovviamente quelle della base clienti di VMware, ma il punto è che lo farà con la propria forza vendita.

“Fin dall’acquisizione di CA e Symantec, Broadcom si è concentrata sulla costruzione di relazioni di vendita diretta con circa 600 grandi aziende clienti in tutto il mondo, ignorando in gran parte il business di canale incentrato sul midmarket e sulle piccole e medie aziende”, si legge nel report. “Alcune linee di prodotto sono state tagliate con breve preavviso al partner di canale e ai clienti, e alcune roadmap di prodotto concordate tra Symantec e i key account sono state eliminate per tagliare i costi”.

Con l’acquisizione di VMware, l’intenzione di Broadcom secondo Canalys sarebbe di espandere il suo bacino di vendita diretta a 1500 clienti enterprise, gran parte dei quali sono attualmente serviti dai maggiori reseller e global system integrator del canale VMware.

Questo ovviamente provoca grandi preoccupazioni in molti dei grandi partner VMware, e per Canalys può mettere a rischio l’intera acquisizione. “VMware ha costruito un canale enterprise con i profondi livelli di specializzazione tecnica e di consulenza necessari per posizionare, vendere e implementare le proprie complesse soluzioni: non ha una forza di vendita diretta abbastanza ampia per sostenere questo compito, che dovrebbe essere costruita ad hoc, e Broadcom non ha la capacità per farlo”.

“Trattenere i leader VMware è una priorità”

Broadcom ha dichiarato l’intenzione di supportare il modello di canale a due livelli di VMware al di là dei 1500 clienti diretti enterprise, continua Canalys, ma non ha l’esperienza necessaria a gestire un canale così ampio, per cui è necessario che trattenga gli specialisti che VMware ha già al suo interno. “Una priorità di Broadcom è trattenere i leader di VMware, a cominciare dal CEO Raghu Raghuram: dare a Raghuram la leadership della nuova divisione software faciliterebbe la transizione alla nuova proprietà”.

L’analisi di Canalys come anticipato approfondisce poi diversi altri punti, per i quali rimandiamo al report completo. Tra questi il ruolo primario che Dell ha tuttora sul business di canale di VMware, di cui rimane dopo lo spin-off di pochi mesi fa il principale partner di canale, rappresentandone circa un terzo del fatturato (FY 2022), e l’intenzione di Broadcom di quasi raddoppiare la redditività di VMware in tre anni (“il grande rischio per i partner VMware è che Broadcom faccia forti tagli alle risorse, incentivi e supporto che VMware investe sul canale”).

Altri punti esaminati in dettaglio nel report sono le prospettive dei grandi cambiamenti che VMware stava introducendo nei partner program per promuovere il passaggio dei partner dalla vendita di licenze al SaaS, alle subscription e ai servizi gestiti, e quelle dell’integrazione tra il portafoglio di VMware e quelli di Symantec e CA.

Pochi i possibili acquirenti alternativi

Questo accordo, conclude Canalys, è soggetto a una clausola “go shop”, ma sono pochi i possibili acquirenti alternativi con le risorse per superare l’offerta Broadcom: IBM, Microsoft, Oracle, Salesforce, Cisco, mentre i grandi cloud provider – AWS e Google Cloud – minerebbero alla base il posizionamento “vendor agnostic” di VMware.

“L’offerta Broadcom quindi probabilmente avrà successo, ma gli impatti a lungo termine di questa mossa sono meno prevedibili. Uno di questi potrebbe essere un rialzo della soglia delle profittabilità attese dal mercato, che potrebbe innescare nel settore delle aggressive strategie di taglio dei costi, e un ulteriore consolidamento”.