IBM ha varato una revisione del suo programma di canale PartnerWorld orientata all’hybrid cloud, con due nuovi percorsi (track) per i partner. Revisione che David La Rose, General Manager Global Partner Ecosystem di IBM, ha definito la più importante del decennio.

Come La Rose aveva in parte anticipato qualche mese fa, l’obiettivo è capitalizzare anche a livello di canale l’acquisizione di Red Hat, e le conseguenti opportunità nel mercato hybrid cloud che si sono aperte per IBM e ovviamente anche per i suoi partner.

PartnerWorld: 3 percorsi, di cui due nuovi

La nuova declinazione di IBM PartnerWorld prevede tre percorsi specializzati (track) chiamati Build, Service e Sell, di cui due – Build e Service – sono nuovi. Build è rivolto ai partner interessati a fare sviluppi propri su IBM Cloud, integrando la propria proprietà intellettuale (IP) con il software e l’hardware di IBM. Il percorso Service è invece rivolto ai partner che vogliono creare offerte di servizi incentrati su IBM Cloud o su ambienti hybrid cloud. Infine il percorso Sell è più tradizionale e in pratica conferma le precedenti condizioni PartnerWorld per i reseller IBM.

“L’hybrid cloud per ora ha preso piede nelle grandi imprese, ma è il modello del futuro per tutti i nostri clienti, e per capitalizzare quest’opportunità occorrono nuovi approcci per i partner”, scrive La Rose in un post sul blog di IBM dedicato al canale. “I partner ci chiedono di poter adottare modelli di vendita flessibili, e proporre al mercato soluzioni e servizi che contengono loro sviluppi: secondo IDC il 58% del fatturato dei partner proviene da soluzioni che contengono loro IP”.

La revisione del programma PartnerWorld prevede una nuova struttura di incentivi pensata per premiare i partner che appunto sviluppano propria IP, e profonde expertise in settori verticali, che investono nell’aggiornamento degli skill di vendita e di impegno sul cliente, che sono le principali aree di differenziazione, e che integrano i Cloud Pak nelle loro offerte.

“Forte enfasi sulla promozione dei Cloud Pak”

I Cloud Pak – che al momento sono sei, dedicati a security, integrazione, dati, applicazioni, automazione e multi-cloud management – sono stati il primo annuncio di prodotto di IBM dopo l’acquisizione di Red Hat, e in estrema sintesi “confezionano” il software IBM in container gestiti dalla piattaforma OpenShift di Red Hat, cosa che permette di utilizzarli in qualunque ambiente – nel data center dell’azienda utente, in private cloud, o in public cloud su piattaforme come AWS, Azure, Google Cloud, oltre ovviamente a IBM Cloud.

“Questa revisione del programma mette una forte enfasi sulla promozione e incentivazione dei Cloud Pak, soprattutto nei mercati dove non abbiamo una forte penetrazione, come le fasce midsize e commercial”.

“Vedremo molto movimento nel nostro ecosistema nei prossimi 12-18 mesi: alcuni partner espanderanno il rapporto con IBM, qualche reseller tradizionale accetterà la sfida di abbracciare i nuovi modelli, altri resteranno dove sono e diventeranno meno rilevanti per IBM. Cercheremo anche di attrarre operatori che non hanno mai lavorato con noi”.

Quattro pacchetti per favorire lo sviluppo di IP

La Rose precisa che i tre percorsi Build, Service e Sell si basano su tre principi: crescita, innovazione, e creazione di valore.

Per quanto riguarda la crescita i partner che sviluppano soluzioni e servizi su IBM Cloud otterranno dai tre percorsi grandi opportunità di creare nuove fonti di entrate dai workload e dai settori a più forte domanda.

Per promuovere l’innovazione, IBM ha annunciato nuove “Competencies” collegate ai percorsi Build e Service. Per ottenerle, i partner dovranno dimostrare nella specifica area tecnologica o settore verticale conoscenze tecniche, ma anche il successo dei progetti implementati presso i clienti.

Quanto invece al valore, IBM ha annunciato quattro “Partner Package” specifici per favorire formazione, sviluppo e testing di soluzioni proprie. Questi pacchetti prevedono quattro livelli – Entry, Advanced, Premier, Enterprise – e incentivi che comprendono cloud credit per sviluppare sul public cloud IBM, accesso a 16mila licenze software (compresi i Cloud Pak), demo di software-as-a-service, rimborso dei costi di formazione, voucher per i test, supporto tecnico, supporto per marketing e vendite.

“Inoltre abbiamo istituito l’IBM Partner Support Desk, come unico punto di contatto per i partner. Possono ottenere aiuto per l’accesso al programma (onboarding), supporto immediato 24×7 per chiudere i deal più velocemente, connessione con altri partner e reseller dell’ecosistema IBM per estendere il proprio mercato potenziale”.

Le misure a sostegno dei partner per la crisi Covid-19

L’annuncio della revisione del PartnerWorld segue di pochi giorni un altro importante post di La Rose, che ha illustrato una serie di misure straordinarie di sostegno per i partner in risposta alla crisi Covid-19.

Un primo pacchetto riguarda estensioni e prolungamenti di qualifiche e certificazioni. È stato esteso il “grace period” di validità dei livelli di inquadramento e delle competenze dei partner nel PartnerWorld Program dal 5 maggio all’1 gennaio 2021, prolungata la validità dei CVR (Channel Value Rewards) per Sales, Sales Assist e Solution nel 2020, garantito tempo addizionale per sottoporre i piani di Competency o Co-Marketing, sono state ampliate le opzioni di flexible financing per clienti e partner sulle soluzioni IBM Power e IBM Storage via IBM Global Financing, milioni di dollari sono stati aggiunti al portafoglio di incentivi per distributori e Specialty Partners, e sono stati aumentati gli incentivi di performance per il secondo trimestre (Q2) per i partner con competency Power e Storage.

Un secondo pacchetto riguarda eventi e formazione. Sono stati riprogettati tutti gli eventi in formato totalmente digitale, a partire da Think 2020 che si è tenuto questa settimana, con un percorso dedicato appositamente ai partner ad accesso libero. Inoltre è in corso una serie di webinar per i partner a supporto delle strategie, delle offerte e degli skill di vendita digitale, è stato aperto l’accesso ai Virtual Selling Tools, per aiutare i partner a passare dall’approccio di vendita di persona a quello di vendita remota in digitale, e sono disponibili tool di formazione da remoto, guide e risorse a supporto della formazione a distanza, e risorse a supporto del ciclo di vendita in digitale: pianificazione, lead generation, avanzamento dei prospect, erogazione di “digital workshop” con il team Digital Technical Engagement di IBM.

Un terzo pacchetto riguarda il marketing: è stata lanciata IBM My Digital Marketing, piattaforma per creare ed eseguire campagne digitali, con offerte speciali per le campagne nel Q2, aumentati dal 50% al 100% i contributi alle attività di co-marketing digitali sul software nel Q2, e garantito l’accesso 24/7 all’IBM Virtual Client Center con demo, webinar e altre risorse.

Infine un quarto pacchetto riguarda condizioni speciali per promuovere alcune offerte, per esempio quella di servizi Cloud e soluzioni AI, con specifici pacchetti per IBM Power, IBM Security, IBM Storage, IBM Z e LinuxONE, e trial gratuiti per 90 giorni di Cloud & Cognitive Software.