“Fujitsu è in Italia per restare, e Finix è il suo braccio operativo in Italia”. Così Ladislav Orenic, Head of Channel Led Countries di Fujitsu, ha riassunto il principale messaggio dell’evento per il canale italiano “Finix Channel Connect”, organizzato appunto da Finix Technology Solutions, il system integrator che rappresenta in esclusiva Fujitsu Technology Solutions (FTS) in Italia. L’evento fa parte di una strategia congiunta di Finix e Fujitsu per superare definitivamente il messaggio negativo comunicato al mercato italiano qualche anno fa dalla multinazionale di proprietà giapponese con la chiusura della filiale locale.

Finix infatti è nata nel settembre 2019 (ne abbiamo parlato qui), in seguito all’acquisizione di FTS Italia da parte della società privata di investimento tedesca Livia Corporate Development (Livia Group) ponendo fine a mesi di incertezza seguiti all’annuncio del disimpegno di Fujitsu da diversi paesi europei tra cui l’Italia. La nuova proprietà aveva ribattezzato la società Finix Technology Solutions, e successivamente l’aveva ceduta al nuovo socio unico Marperger Group.

“Quando Fujitsu se n’è andata dall’Italia, lavoravo in un’altra azienda del settore e sono rimasto molto sorpreso, non si capiva cosa significasse quella mossa: c’è stato un evidente problema di comunicazione”, ha spiegato Danilo Rivalta, CEO di Finix dall’aprile 2020, aprendo l’evento. “Dopodiché a settembre è nata Finix, che ha subito iniziato a lavorare sulla rassicurazione dei partner e del canale in Italia, e c’è stato un chiarimento sugli intenti di Fujitsu, che ora attraverso la sua struttura Channel Led Countries presidia in modo indiretto 28 mercati, tra cui l’Italia dove appunto c’è un rapporto esclusivo con Finix”.

“Dobbiamo rafforzare la comunicazione”

Rapporto peraltro confermato dal nuovo logo “the exclusive partner of Fujitsu”, anche se Finix, ha sottolineato Rivalta, “non è solo Fujitsu, ma è una legal entity indipendente che prende il meglio da Fujitsu e aggiunge soluzioni best-of-breed delle aree AI, IoT e cybersecurity”.

La parola è quindi passata a Ladislav Orenic, che è appunto responsabile della struttura Channel Led Countries di Fujitsu, e che come anticipato ha confermato con forza l’impegno in Italia, “dove dobbiamo rafforzare la comunicazione, che in passato è stata un problema: abbiamo fatto delle cose che non sono state capite bene”.

Orenic ha ricordato il recente investimento di 3 milioni di euro da parte di Fujitsu nel programma di canale Select (ne abbiamo parlato qui), “che dimostra il nostro impegno verso i business partner”, e ha sottolineato l’importanza del ruolo dei partner locali come Finix per la loro vicinanza al territorio.

“In Italia dobbiamo crescere più di quanto abbiamo fatto negli ultimi 12 mesi. Manterremo il business tradizionale e rafforzeremo la proposizione dell’offerta attraverso la “Fujitsu ecosystem platform”, che darà più visibilità ai partner e ne comprenderà di nuovi che potranno aiutare gli altri, soprattutto su tecnologie innovative come l’hybrid cloud”.

“In Italia 4000 partner, l’85% del fatturato passa da loro”

A sua volta, anche Finix basa il suo modello di business sulla centralità del canale, ha spiegato la Sales Director Manuela Chinzi: “Abbiamo 4000 partner, circa l’85% del fatturato di Finix arriva attraverso di loro, e il 95% delle opportunità viene gestito attraverso il canale”.

Rispetto all’era della presenza diretta di Fujitsu in Italia, ha continuato Chinzi rivolgendosi ai partner, “ora il rapporto con voi non è più monodirezionale, Finix può anche diventare vostro cliente, e la struttura dedicata al canale è in continuo rafforzamento per fornirvi consulenza, generare insieme a voi dei business plan, proteggere il vostro lavoro sul cliente, e collaborare per vincere insieme”.

Gli iter di certificazione, ha sottolineato la Sales Manager, sono gratuiti, sia sulle soluzioni Fujitsu, sia su quelle di Finix, “perché stiamo affiancando alle tecnologie di Fujitsu quelle di altri software vendor e startup nelle aree più innovative”. Quanto agli strumenti, “abbiamo rinnovato il configuratore sul web, presto ci sarà una nuova dashboard che darà a ogni partner un’immediata visibilità della sua situazione, e poi c’è la Fujitsu Ecosystem Platform che abbiamo messo a disposizione anche dei partner italiani, è uno strumento online per accedere a 3000 partner Fujitsu di 22 paesi”.

I distributori: Computer Gross ed Esprinet

Il quadro del Finix Channel Connect è stato poi completato da Nicola Marivo e Giovanni Landi, rispettivamente Distribution e Channel Sales Manager, e Portfolio Director di Finix. Marivo ha spiegato che il modello di canale a due livelli di Finix si appoggia a Computer Gross ed Esprinet come distributori, che affiancano il canale Finix on servizi logistici, finanziari, e supporto alla generazione della domanda e alle vendite, con strutture dedicate. “Abbiamo la disponibilità a stock di 3500 prodotti, tra notebook, server, pc, workstation, con una varietà di portafoglio che in questo momento non molti altri operatori possono offrire”.

Giovanni Landi ha invece precisato che Finix sta rivedendo la struttura interna, con risorse divise non più tra hardware e software, ma per aree di competenza: data center e cloud (storicamente la più importante, comprende gran parte dell’hardware Fujitsu), FAIS (Finix AI Suite, suite di prodotti di AI) e digital assistant, IoT, e cybersecurity. “Inoltre Finix è anche un managed services provider: anche l’hardware può diventare un servizio da vendere”.