I distributori ICT hanno un ruolo insostituibile nel portare le tecnologie innovative al mercato, e abilitare la trasformazione digitale, e continuano a evolvere i loro modelli di business per rimanere all’altezza di questo ruolo. Nella terza fase della storia della distribuzione ICT, quella dell’era digitale, le competenze “core” accumulate nel passato rimangono però cruciali, e questo mix tra evoluzione e capacità non imitabili da altri operatori ICT permetterà loro di prosperare con tassi di crescita a doppia cifra anche nei prossimi anni, fino almeno al 2025.

È questa in poche parole la tesi portante del “Tech Distribution 2025”, analisi di mercato promossa da GTDC (Global Technology Distribution Council) associazione che rappresenta i principali distributori ICT mondiali, tra i quali Arrow Electronics, Computer Gross, Exclusive Networks, Ingram Micro, Tech Data, con fatturato annuale aggregato di 150 miliardi di dollari.

Il report, commissionato alla società di ricerca specializzata Vation, e rilasciato da pochi giorni, si basa sui punti di vista degli stakeholder che con i distributori ICT hanno a che fare quotidianamente – venture capitalist, OEM, startup tecnologiche, MSP, solution provider e system integrator – e su interviste a oltre 50 top industry executive della distribuzione ICT.

Distributori ICT, le competenze chiave nel 2025

Molto in sintesi, i concetti principali del report sono i seguenti:

– Oltre 6 intervistati su 10 (61%) ritiene che i distributori ICT cresceranno di oltre il 10% annuo fino almeno al 2025.

– Il “virtual warehouse support” per SaaS e soluzioni Cloud sarà nel 2025 la più importante competenza “core” dei distributori, seguita da servizi di integrazione, Global Logistics, inventory management e servizi di gestione del ciclo di vita degli asset. “Quello che intendiamo con Virtual Warehouse Support for SaaS and Cloud è un concetto di data warehouse”, ci spiega Kavita May, SVP Planning & Operations di GTDC. Mentre il concetto “tradizionale” di virtual warehouse prevede la gestione logistica di prodotti fisici per conto di vendor o operatori di canale, qui l’oggetto della gestione sono i dati che alimentano le soluzioni SaaS e Cloud fornite da vendor e operatori di canale alle aziende utenti finali. “Molti distributori hanno sviluppato architetture “on top” dei servizi IaaS di Azure, AWS e altri fornitori cloud per fornire questo servizio”.

– Le aree tecnologiche a maggiore impatto sul business dei distributori ICT nel 2025 saranno Security, Cloud, AI/machine learning, Big data/analytics, IoT, data center, DevOps. Da notare la priorità assoluta per la sicurezza, superiore a tecnologie più celebrate come AI e IoT, mentre Robotic Process Automation (RPA) e Blockchain, indicate da molti come di forte impatto anche sui settori logistici, sono solo al nono e decimo posto.

– Dati questi trend tecnologici, secondo gli intervistati i servizi di go-to-market più strategici per i distributori ICT nel 2025 saranno partner enablement, servizi di credito e finanziari, e capacità di partner recruitment, seguiti da programmi di marketing e lead generation, e cloud marketplace.

Siamo nella terza fase della storia della distribuzione ICT, spiega il report. Nella prima (Component Era), iniziata novant’anni fa per fornire componenti e sistemi per apparecchi radio e poi per computer, le capacità chiave erano logistica e inventory management. Nella seconda (Solution Era), iniziata negli anni ‘90, il focus è passato sulla fornitura di soluzioni, cioè pacchetti di prodotti e servizi, e le competenze chiave sono diventate i servizi di integrazione multi-vendor, e la capacità di sviluppare e gestire canali globali.

Ora nella terza fase, quella della trasformazione digitale, abilitata dalle tecnologie citate sopra – sicurezza, Cloud, AI, IoT, analytics – il ruolo cruciale dei distributori ICT è di trasferire tali tecnologie dai vendor ai solution provider, facendo leva sulla propria inimitabile capacità di pacchettizzare tecnologie di molti vendor, e trasformando di conseguenza i propri modelli di business.

“6-7 anni fa non sapevamo come monetizzare il cloud, ora tocca all’AI”

“Sei o sette anni fa già tutti avevamo capito che il cloud avrebbe rivoluzionato il mercato, ma non sapevamo quali modelli di business avrebbero permesso di monetizzarne il valore per i vari stadi del canale – ha commentato Frank Vitagliano, CEO di GTDC, presentando il report al GTDC Summit 2019 -. Ora questi modelli sono noti, ma siamo nella stessa situazione di 6-7 anni fa per quanto riguarda IoT e AI: sappiamo che avranno grande impatto ma non sappiamo come distributori, vendor e solution provider le monetizzeranno”.

L’evoluzione delle capacità di gestione transazionale della Component Era saranno fondamentali per supportare i modelli di entrate ricorrenti e subscription dell’era digitale, scrive Vation nel report. Analogamente i servizi di integrazione sviluppati nella Solution Era evolveranno per supportare l’integrazione di sistemi di AI, machine learning e analytics nelle soluzioni IoT. Infine la cruciale capacità dei distributori ICT di monitorare e accelerare la diffusione delle tecnologie emergenti continuerà a essere un valore aggiunto sia per le startup, che siano di AI o di Security, sia per reseller e MSP.

“Vediamo uno scenario – conclude il report – in cui i distributori ICT continueranno a prosperare amplificando le offerte e il go-to-market di OEM o startup da una parte, e di reseller, system integrator e MSP dall’altra, con modalità che queste realtà da sole non sarebbero in grado di sostenere finanziariamente”.