“Parlate con Mario, è un ottimo esempio di partner”. Mario a cui fa riferimento il CEO di N-Able John Pagliuca, quando gli abbiamo chiesto del ruolo del canale per la sua azienda, è Mario Menichetti, Amministratore Delegato di Cips Informatica, il più vecchio distributore per l’Italia di N-able.

Abbiamo, quindi, seguito il suggerimento di John Pagliuca e abbiamo incontrato Menichetti all’evento Empower 2023 organizzato da N-able e che ha i giorni scorsi riunito a Praga gli MSP europei.

“Eventi di questo tipo sono molto importanti – afferma Menichetti – Al di là dell’indiscusso valore delle sessioni tecniche, permettono di avere una reale visione delle differenze tra il mercato italiano e quelli di altri Paesi. Solitamente reputiamo siano enormi, invece spesso ci accorgiamo che i problemi sono gli stessi, sono solo risolti in modo diverso. Ed è lo scambio di opinioni, la volontà di mettersi in gioco per scoprire nuove soluzioni a vecchie sfide che rendono preziosa un’occasione di incontro come Empower. Tant’è che forse i momenti più importanti dal punto di vista del business sono quelli di networking: quelli meno formali diventano i più sostanziali”.

Più che un VAD, un abilitatore di mercato

Con sede in Umbria, a Città di Castello, location piuttosto inusuale per un’azienda dell’IT, Cips Informatica è attiva dal 1991 e nel 2022 ha avuto un fatturato di 7,5 milioni di euro (+20% rispetto al 2021). È distributore di N-able dal 2009 e ha circa 600 partner in tutta Italia, 270 dei quali lavorano con i sistemi di N-able.

Mario Menichetti, Amministratore Delegato di Cips Informatica

Mario Menichetti, Amministratore Delegato di Cips Informatica

“Per le soluzioni N-able abbiamo una share ben superiore al 50%”, ha sottolineato Menichetti. Che ha aggiunto: “Cips si occupa solo di due aspetti del mondo IT: la gestione e la sicurezza delle infrastrutture informatiche. Una volta un’azienda come la nostra veniva definita Value Added Distributor. Credo che invece oggi sia più corretto chiamarci abilitatore di mercato. Infatti, andiamo in giro per il mondo a fare scouting tra i brand meno noti per individuare le soluzioni più adatte a gestire e a rendere sicure le infrastrutture informatiche. Le testiamo presso i nostri laboratori, tramite l’ufficio legale ne verifichiamo l’aderenza alle normative, soprattutto al GDPR, e proponiamo anche una valutazione del go to market attraverso la definizione di un modello commerciale. Quindi, per i vendor ci proponiamo come soggetto abilitante al mercato italiano, quasi una sorta di filiale. Mentre, ai nostri partner offriamo soluzioni sicure, già indirizzate all’impiego in determinati ambiti e per questo corredate di linee guida all’utilizzo”.

In pratica, il listino di Cips Informatica si compone di prodotti tra loro tecnologicamente complementari in modo da permettere ai partner di avere a disposizioni soluzioni complete preconfezionate. L’ultima acquisizione è dell’inizio del corrente mese di maggio. Si tratta di UniqKey, soluzione danese per la gestione delle password che consente di avere un facile controllo di ogni tipo di dispositivo.

“Questo per noi è un servizio importante – ha precisato Menichetti – Abbiamo anche allestito due siti per intensificare l’attività di informazione con una ricca proposta di contenuti molto pratici e utili all’attività lavorativa. Uno di tali siti è Cipslegal: al suo interno si trovano testi scritti da alcuni guru dell’informatica forense. Abbiamo poi Digital Channel, uno spazio dove il partner può trovare notizie ad ampio spettro sul mondo IT. Con N-able stiamo valutando di proporre formazione anche su tematiche inerenti all’as a service, così da aiutare a risolvere le principali difficoltà che i nostri partner possono incontrare”.

Dal prodotto al servizio il passo non è breve

Menichetti ha evidenziato come la vendita di un prodotto sia relativamente semplice rispetto al servizio: “Nel caso del prodotto è il prezzo a farla da padrone, oltre alle funzionalità. Il servizio è un’altra cosa. Ci si deve proporre come chi è capace di assicurare la “peace of mind”, cioè che il cliente si occupi esclusivamente del core business e non interrompa mai la sua attività per quastioni inerenti l’IT”.

L’MSP non è necessariamente tenuto a comunicare quale tecnologia usa e ciò gli dà una grande libertà nella scelta di prodotti, che però dovranno essere in grado di soddisfare i termini di servizio presenti nel contratto stipulato con il cliente. Inoltre, l’MSP deve anche capire che il fatturato non è legato alla singola vendita ma a una recurring revenue. “Ciò però richiede un salto quantico nel rivenditore – ha sostenuto Menichetti – Per questo noi ci siamo da sempre impegnati a offrire formazione gratuita su tutti gli aspetti che riguardano la vendita del servizio. Non solo. Con N-able abbiamo strutturato un nuovo programma, che è partito un paio di settimane fa. Si chiama Elevate e stiamo iniziando a proporlo ai partner. Elevate prevede una serie di webinar tecnici, marketing e commerciali con esperti che cercheranno di trasferire le informazioni all’MSP per aiutarlo a costruire il modello di vendita. Diversi MSP già lo fanno da sé, però quelli che ancora non sono in grado di muoversi in autonomia avranno l’opportunità di essere aiutati”.

Non è una questione geografica

A tale iniziativa, per dare un senso di prossimità e di continuità del servizio, Cips Informatica affiancherà a breve anche un canale Telegram, tramite cui ottenere informazioni in tempo quasi reale, e una serie di campaign in a box, ovvero contenuti di carattere marketing e promozionale già localizzati in italiano che il partner può utilizzare utilizzando il proprio brand.

Il supporto ai partner non è però solo a distanza. Infatti, Cips Informatica li va a incontrare di persona organizzando tour itineranti che toccano tutta l’Italia: “Il nostro direttore marketing Fabio Bagnini si è inventato una particolare formula di incontri della durata di una giornata che è stata molto apprezzata – ha concluso Menichetti – Di recente abbiamo fatto 6 tappe: Verona, Padova, Bologna, Milano, Roma e Napoli. E ora stiamo organizzando anche un evento a Catania, per il quale abbiamo già raccolto oltre 100 adesioni. Abbiamo partner molto attivi in Sicilia. Questo dimostra che per vendere servizi la posizione geografica non conta assolutamente. L’importante è capire come proporli perché tra il cliente e l’MSP si deve creare un rapporto di fiducia. Infatti, l’azienda affida tutto il suo business ai prodotti e alla competenza del service del provider”.