Durante il Cisco Partner Summit 2020 che si è tenuto la scorsa settimana in modalità online, alla presenza di circa 13mila operatori di canale di 157 paesi, Cisco ha annunciato un nuovo Partner Program globale, con “cambiamenti tra i più significativi degli ultimi 10 anni”, tra cui la nuova Partner Experience Platform come unico punto d’accesso a tutte le risorse e informazioni online per il canale.

“È una delle mosse più importanti degli ultimi 10 anni nella strategia di canale Cisco, e ha due obiettivi principali”, ha spiegato in una conferenza stampa Elisabeth De Dobbeleer, vice president Partner Organisation EMEAR di Cisco dallo scorso marzo -. “Uno è la semplificazione: il nuovo programma sostituirà gradualmente nei prossimi 18 mesi tutti quelli attualmente esistenti per il canale Cisco, che sono una dozzina. E l’altro è la necessità di riflettere le ultime tendenze di mercato, che l’emergenza Covid ha fortemente accelerato. Tra queste l’ampliamento delle attività dei partner al di là della sola rivendita, verso modelli di sviluppo applicativo, consulenza, e fornitura di managed services, di SaaS, e di servizi di automazione sulle piattaforme Cisco, e il cambiamento del focus della stessa Cisco verso modelli as-a-service e pay-per-use”.

Per questo il nuovo programma di canale prevede quattro ruoli chiave per i partner: Integrator, Provider, Developer e Advisor.

I partner possono scegliere di focalizzarsi su uno o più di questi ruoli, al limite anche tutti e quattro, in funzione del loro business. All’interno di ciascuno dei ruoli, rimangono i tre livelli Gold, Premier e Select, i cui requisiti e incentivi però sono stati modificati per rispecchiare le nuove priorità. Per esempio la specializzazione “Customer Experience” sarà valida sia per il ruolo Integrator che per quello Provider e diventerà, verso la fine del 2021, uno dei requisiti per ottenere lo stato di Gold Integrator.

“Il ruolo di Integrator è il modello tradizionale dei partner Cisco, che prevede la rivendita a valore aggiunto, che vogliamo orientare sempre più verso il modello del consumo di managed services. Il ruolo di Provider è indicato per i partner che hanno già un’attività consolidata di managed services basati su tecnologia Cisco, quello di Developer per i partner che sviluppano soluzioni basate su tecnologia Cisco, e infine l’Advisor è un ruolo di consulenza, è il partner che ascolta le esigenze di business del cliente e suggerisce le giuste soluzioni Cisco per risolverle: un ruolo che finora è stato difficile da riconoscere e incentivare, ma il nuovo programma riconoscerà formalmente anche questo tipo di valore aggiunto”.

In un comunicato Cisco sottolinea inoltre che agli attuali partner non sarà richiesto di ricominciare da zero, in quanto il nuovo programma è stato progettato proprio per rispecchiare e riconoscere la profonda competenza maturata su Cisco e la partnership di lunga data.

“Il nuovo programma di canale garantisce agilità, adattandosi ai diversi ruoli che un partner svolge con il proprio cliente – rivendita, servizi gestiti, sviluppo o consulenza – senza porre limiti alla sua capacità di mostrare il suo valore; aumenta la rilevanza sul mercato, dando ai partner maggiori opzioni per dimostrare la loro expertise nelle aree dei servizi gestiti, dello sviluppo e della consulenza; e dà al partner maggiori opportunità di aumentare i profitti, concentrando l’attenzione sul valore che porta al cliente piuttosto che sul ciclo di vita di un prodotto”.

La Partner Experience Platform sarà online il 30 novembre

Come accennato, il nuovo programma sarà supportato dalla nuova Partner Experience Platform (PXP), una piattaforma digitale che sarà online dal 30 novembre prossimo, “e costituirà un singolo punto di accesso a tutte le risorse di cui un partner ha bisogno per lavorare con Cisco”.

Come specifica il comunicato, PXP metterà a disposizione oltre 100 strumenti, applicazioni e portali, permetterà una gestione efficiente della relazione con Cisco, grazie a una più veloce iscrizione ai programmi e a una maggiore possibilità di vendere in collaborazione con Cisco, costituirà una comunità digitale con cui collaborare, e fornirà informazioni utili per creare opportunità di crescita, ottimizzare gli incentivi e tenere traccia delle proprie performance, grazie anche a funzionalità di benchmarking.