Come il cloud sta cambiando i partner del canale di Microsoft: il caso Var Group

Negli anni passati, la svolta di Microsoft verso le soluzioni cloud aveva suscitato qualche timore nel canale distributivo e nei partner. “Si pensava che il cloud potesse portare a una disintermediazione dell’offerta al cliente, ma è vero il contrario”, afferma Fabio Santini, Direttore Divisione One Commercial Partner & Small, Medium and Corporate di Microsoft Italia. “Stiamo in realtà tornando alle nostre origini, quando con Windows abbiamo creato le condizioni per la nascita di un mercato di aziende IT che hanno sviluppato, distribuito e implementato soluzioni di ogni tipo basate sul nostro sistema operativo. Allo stesso modo, Azure o Dynamics 365 senza integrazioni e soluzioni verticali progettate e sviluppate dai partner non servono a molto. Le grandi aziende hanno bisogno una componente progettuale basata su competenze molto verticali, cosa che Microsoft non fa direttamente”.

Come cambiano i partner Microsoft

Se c’è sempre più bisogno del canale, è chiaro però che cambia il tipo di partner a cui Microsoft intende rivolgere più attenzione e risorse. C’è la volontà di premiare sempre più i partner che aggiungono valore sul cliente, e meno a quelli che semplicemente aiutano a eseguire le transazioni finanziarie legate alla vendita di licenze, che fino a oggi hanno rappresentato gran parte dei ricavi e della restituzione di valore al canale.

Fabio Santini, direttore divisione One Commercial
Partner & Small, Medium and Corporate
di Microsoft Italia

Questo percorso probabilmente non è alla portata di tutti i partner. Due anni fa la divisione Channel & Partner di Microsoft gestiva direttamente 170 partner, mentre quest’anno solo 70. Dati alla mano, però, conviene attrezzarsi per muoversi in questa direzione. Secondo i dati IDC 2019, infatti, per ogni dollaro fatturato da Microsoft l’ecosistema dei partner genera oggi 9,82 dollari. Nel 2016 il moltiplicatore era solo di 5,87.

Per supportare i partner nel proprio percorso di trasformazione, Microsoft ha lanciato diversi programmi di canale e piattaforme, come per esempio:

o       Il Marketplace Commercial, che conta 40 milioni di utenti e oltre 120.000 applicazioni e servizi, generando ogni mese 350.000 lead e 90 milioni di dollari di new business.

o       Il Programma Di Co-Selling, che produce 5 miliardi di dollari in fatturato co-sell annuale dei partner, con deal sei volte più grandi e tre più veloci da concludere.

o       Il programma Cloud Solution Provider che offre formazione e supporto di business ai partner, raggiunge 3,5 milioni di clienti e permette ai partner di conseguire una crescita media del fatturato del 40 percento.

Una strategia che paga, anche e soprattutto in Italia

In un paese come il nostro in cui il canale a valore aggiunto è fondamentale per servire un grande numero di imprese sparse sul territorio, la strategia sta portando risultati che si fanno notare. Al recente evento Microsoft Inspire di Las Vegas, che ha visto la partecipazione di 168 partner italiani, Microsoft Italia è stata premiata come miglior country worldwide per la prima volta nella storia, anche grazie alla positiva collaborazione con l’ecosistema di partner.

Sempre nel corso dell’evento sono stati premiati anche i partner italiani più meritevoli. Ad aggiudicarsi il premio di Microsoft Country Partner of the Year per l’Italia, nonché di Best Surface Partner, è stata Var Group. Nei Digital Transformation Champ Award si sono invece evidenziati 4ward, Reply, Porini, Altitudo e Agic Technology. I Digital Transformation Performance Award sono invece andati a Esprinet, Accenture, Softjam, Capgemini e Insight.

Le caratteristiche di Var Group che Microsoft ha voluto premiare, e quindi un indicatore della direzione in cui anche gli altri partner dovrebbero muoversi, sono secondo Santini proprio lo spostamento dalla vendita di licenze alla progettualità e l’impegno nel supportare le tecnologie Microsoft anche creando una struttura interna dedicata.

Francesca Moriani, amministratrice delegata
di Var Group

“Siamo passati dall’essere un distributore di licenze a diventare un vero e proprio system integrator in grado di sviluppare insieme a Microsoft progetti di trasformazione digitale nelle 4 aree strategiche Modern Workplace, Business Applications, Data & AI, Azure & Infrastructure”, afferma Francesca Moriani, amministratrice delegata di Var Group, che può contare su “un team di quasi 200 persone completamente dedicate allo sviluppo di progetti/soluzioni basate su tecnologia Microsoft, più 15 che hanno come unico obiettivo quello di supportare il resto dell’azienda e i clienti nell’implementazione di Azure e nelle pratiche DevOps”.  

Risorse dedicate e competenza certificata stanno assumendo sempre più importanza, perché cambiano i requisiti di fiducia che i clienti richiedono all’intera catena. “Quando un cliente decide di basare la propria trasformazione digitale sulla nostra piattaforma cloud, non sta solo acquistando software. Sta appoggiando il suo business sulla nostra tecnologia. Prima la responsabilità era in carico al cliente o all’outsourcer. Se business del cliente poggia sulla soluzione, Microsoft non è più solo un fornitore di software, e il partner non è un più un rivenditore”, conclude Santini.