A Dreamforce 2026, Salesforce presenta una serie di annunci che vanno ben oltre i consueti aggiornamenti di prodotto. Dietro Claudeforce, l’Enterprise AI Harness e il nuovo modello Core si intravede una scommessa più radicale: quella di un’azienda che si prepara ad avere utenti che non sono più persone davanti a un computer, ma agenti software.

Per inquadrare la criticità della transizione, occorre tornare a febbraio 2026, quando il mercato ha bruciato circa 285 miliardi di dollari di capitalizzazione del settore software in appena 48 ore, in quella che la stampa finanziaria ha ribattezzato SaaSpocalypse. Salesforce, in quella fase, ha perso quasi un terzo del proprio valore in borsa. La logica dietro il crollo era semplice e diretta, sintetizzata all’epoca dall’investitore Jason Lemkin: “se dieci agenti AI possono svolgere il lavoro di cento addetti, un’azienda non ha più bisogno di cento postazioni software, ma gliene bastano dieci”. Una frase che ha messo in crisi il modello di business delle aziende SaaS, basato su abbonamenti ricorrenti per utente. Un modello che Salesforce ha contribuito ad affermare e sviluppare più di 25 anni fa.

Con gli annunci odierni, alcuni dei quali anticipati nelle scorse settimane, Salesforce offre una possibile soluzione a questa criticità. Il portfolio di nuovi agenti presentato a Dreamforce introduce come unità di misura ufficiale la Agentic Work Unit, il parametro con cui l’azienda conta le azioni svolte in autonomia dagli agenti. Che ammontano a 7 miliardi negli ultimi due anni, secondo i dati dell’azienda. È un segnale concreto che la fatturazione per seat non regge più da sola, ed è il primo elemento da tenere a mente per leggere tutto il resto degli annunci.

AIforce, o la fine del login

Il filo conduttore del briefing è la nuova piattaforma AIforce. Patrick Stokes, President & Chief Marketing Officer di Salesforce ha ricordato che a marzo, durante il lancio di Slackbot, il co-fondatore Parker Harris aveva detto ai clienti che potrebbero non dover più accedere a Salesforce. Una dichiarazione sorprendente, arrivata proprio dal creatore dell’interfaccia Lightning. “Il vero valore di Salesforce non è mai stato nell’interfaccia utente” – rincara Stokes  – “È sempre stato nella piattaforma dove i nostri clienti codificano il modo in cui funziona il loro business.”

Il vero valore di Salesforce non è mai stato nell’interfaccia utente

AIforce si declina in tre “superfici”:

  • Claudeforce – Salesforce dentro Claude;
  • Slackforce – Slackbot potenziato dalle nuove Slackforce Surfaces;
  • Agentforce Co-worker, pensato per chi resta nell’interfaccia Lightning tradizionale

Rispetto a Headless 360, la piattaforma di connettori MCP e API lanciata a marzo, si passa da un approccio fai-da-te in cui l’azienda fornisce gli ingredienti per una ricetta, a un prodotto fatto e finito.  “Headless erano gli ingredienti. AIforce è il biscotto che esce dal forno”, afferma Stokes. Il punto è che esporre API e server MCP dà accesso ai dati, ma non dice a un agente come comportarsi in una determinata azienda: da qui la scelta di pacchettizzare l’accesso in “skill” predefinite, installabili da un amministratore per l’intera organizzazione senza configurazioni individuali.

È qui che il dubbio sollevato in apertura torna esplicito: se davvero la UI non è mai stata il valore della piattaforma, perché il mercato ha punito così duramente Salesforce proprio nel momento in cui gli agenti hanno iniziato a scavalcare la sua interfaccia? La tesi di Stokes regge quindi fino a un certo punto. Un punto che gli annunci successivi cercano di spostare più a valle, verso dati e governance.

Claudeforce: Claude dentro Salesforce, Salesforce dentro Claude

Annunciata il 27 agosto insieme ad Anthropic, la partnership Claudeforce debutta in beta aperta sull’App Exchange con un plugin da 37 skill dedicate al ciclo di vendita: analisi del fatturato, aggiornamento della pipeline, preparazione delle riunioni, con azioni sempre instradate attraverso le regole e i permessi già definiti in Salesforce. I numeri condivisi parlano di circa 40 clienti in fase pilota – tra cui Deloitte, Siemens e GitLab – e di circa 4.000 utenti attivi giornalieri interni a Salesforce e Anthropic, che si dichiarano entrambe “cliente zero” del prodotto.

Interpellato sulla fiducia dei clienti regolamentati, Scott White, Head of Product Enterprise di Anthropic, ha insistito sul fatto che ogni azione dell’agente passa comunque attraverso Salesforce: “Claude vede solo ciò che l’utente è autorizzato a vedere. Le regole di accesso e i permessi si applicano ogni volta”. Una precisazione importante, perché è proprio su questo terreno – non più sull’interfaccia, ma sulla governance dell’accesso – che si sposta il valore difendibile della piattaforma.

L’Enterprise AI Harness: quanto e a chi serve davvero l’impalcatura?

Ma è lo stesso Rohan Kumar, President, Chief Platform and Engineering Officer di Salesforce, a offrire forse l’ammissione più significativa del briefing, rispondendo a una domanda diretta su dove si sposti il valore quando l’agente diventa l’interfaccia: “la logica scritta per far ragionare un agente – ha detto – sta per diventare una commodity, perché esistono ormai modelli in grado di generarla da soli”. È quindi al contorno (base dati, processi codificati, struttura di autorizzazioni, vincoli e governance) che sta il valore.

Il pezzo più ambizioso dell’architettura presentata è quindi l’Enterprise AI Harness: sei “capacità di fiducia” – Trusted Context, Trusted Agency, Trusted Action, Trusted Governance, Trusted Security e Trusted Models – riunite sotto un nuovo AI Control Plane, costruite sulle fondamenta di Informatica, Data 360, Tableau, Salesforce Guardian e MuleSoft con Agent Fabric. Una serie di garanzie e autorizzazioni specifiche di ogni azienda che AI Harness può ricavare automaticamente dalle impostazioni consolidate in anni di utilizzo della piattaforma.

È l’argomento più solido messo sul tavolo da Salesforce, ma offre un vantaggio che non è uguale per tutti i clienti. Se l’argomento regge con i clienti storici, che hanno già molti anni di processi incastonati nella piattaforma e dovrebbero quindi affrontare un costo di migrazione su una diversa piattaforma agentica, non ha lo stesso appeal per i clienti nuovi.

Surfaces, Guardian, il modello Core e agenti pronti all’uso

Brevemente, gli altri annunci della giornata.

Presentata il 10 settembre, la funzione Slackforce Surfaces permette di generare dentro Slack – tramite Slackbot e in linguaggio naturale – dashboard, report o presentazioni collegati in tempo reale ai dati aziendali, senza bisogno di saperli costruire manualmente. È disponibile da subito per i piani Enterprise+, Business+, Pro, Legacy e Free Teams con Slackbot attivo; l’accesso ai dati live sarà distribuito progressivamente da ottobre.

Sul fronte sicurezza, Salesforce Guardian evolve l’Einstein Trust Layer e Shield concentrandosi su due aree: identità degli agenti (chi agisce per conto di chi, con quali privilegi) e protezione dei dati che restano, promette l’azienda, sempre entro i confini dell’impresa cliente.

Presentato anche il modello Core, sviluppato in partnership con Nvidia sulla base di Nemotron e addestrato specificamente sul dominio CRM, costruito – ha precisato – senza utilizzare “un solo byte di dati dei clienti” in fase di training.

Accanto alla piattaforma, Salesforce amplia il proprio portfolio di agenti già pronti per ruolo: Casey per il servizio clienti, Paige per IT e HR interni, Carter per lo shopping, Marshall per la supply chain, Piper per la generazione di opportunità commerciali, Fin per l’assistenza multicanale, e Hunter per le vendite – primo agente a operare sul nuovo runtime a lungo termine pensato per obiettivi che si estendono anche per giorni o settimane, disponibile da novembre 2026. Sono proprio le azioni di questi agenti, ricorda ancora una volta l’architettura di fatturazione presentata in apertura, a confluire nel conteggio delle Agentic Work Unit.

Chi possiede l’agente, e a chi importa

Un ultimo passaggio del briefing merita attenzione. Alla domanda se l’ecosistema AIforce renda Salesforce più o meno dipendente da fornitori di agenti terzi, Stokes ha risposto con una certa disinvoltura: “non ci importa granché se un’azione viene eseguita da un agente Salesforce o da uno di terze parti come Claude, l’importante è che il cliente ne tragga valore”.

Non ci importa granché se un’azione viene eseguita da un agente Salesforce o da uno di terze parti come Claude

È una dichiarazione che si può leggere in due modi: come apertura lungimirante a un ecosistema più ampio, oppure come la presa d’atto che i clienti useranno comunque gli agenti che preferiscono, e che per Salesforce conviene restare “leggibile” piuttosto che essere aggirata.

In entrambi i casi, la domanda posta dalla SaaSpocalypse – cosa resta di irrinunciabile in una piattaforma che nessun dipendente tocca più direttamente – a Dreamforce 2026 è stata bene inquadrata, ma sarà il mercato a decidere se ha trovato la sua risposta definitiva.