I CIO spendono quasi un terzo del budget software per aggiornamenti che non hanno deciso

I casi più eclatanti sono ben noti a chiunque guidi un’organizzazione IT.

Con la fine del supporto a Windows 10, arrivata il 14 ottobre 2025, migliaia di PC perfettamente funzionanti sono diventati incompatibili con Windows 11: il nuovo sistema richiede TPM 2.0 e macchine che avrebbero potuto lavorare ancora per un paio d’anni sono finite nel ciclo di sostituzione prima del tempo, oppure sono state tenute in vita ma pagando gli aggiornamenti di sicurezza estesi.

Sul fronte ERP, SAP chiuderà il supporto mainstream di ECC alla fine del 2027. Alcuni clienti potranno acquistare la manutenzione estesa per il triennio 2028-2030, con un sovrapprezzo che in pratica fa salire il costo complessivo del 9-12%. L’unica via per arrivare al 2033 passa dal cloud: la transition option prevede che ECC sia trasferito nel cloud privato gestito da SAP entro la fine del 2030, e sottoscrivere SAP ERP private cloud edition comporta la rinuncia alle licenze perpetue.

Poi c’è VMware. Dopo l’acquisizione da parte di Broadcom, sono state eliminate le licenze perpetue e i modelli pay-as-you-go, sostituiti da grandi pacchetti in abbonamento con contratti minimi triennali. Secondo il CISPE, l’associazione dei cloud provider europei, questo ha comportanto per alcui clienti rincari compresi tra l’800% e il 1.500%.

Le situazioni in cui un vendor software determina, con le buone o con le cattive, spese che l’azienda avrebbe volentieri evitato o rimandato sono però molte e diversificate. Ne parla The Software Tax. What does it cost, and who benefits?, il report pubblicato oggi da Origina in collaborazione con Thinkers50, firmato dal fondatore e CEO della società, Tomás O’Leary, e da Marshall Van Alstyne, docente di economia dell’informazione alla Boston University.

Prima di tutto un avvertimento. Origina vende manutenzione indipendente per piattaforme IBM, HCL, VMware e SAP, e il campione dello studio è composto esclusivamente da aziende che usano almeno uno di questi vendor su larga scala. Si tratta sicuramente di un soggetto interessato, e non a caso tra le soluzioni proposte la manutenzione di terze parti compare più di una volta (“Oste, è buono il vino?”). Detto ciò, la metodologia sembra solida e il fenomeno che descrive vale la pena di essere analizzato e discusso.

I numeri della “software tax”

La ricerca, condotta da Censuswide tra l’11 e il 19 maggio 2026, ha coinvolto 2.018 CIO e decisori IT di livello director o superiore in aziende con oltre un miliardo di dollari di fatturato o più di 10.000 dipendenti, divise quasi a metà tra Stati Uniti (1.011) e Regno Unito (1.007) e attive in cinque settori: servizi finanziari, assicurazioni, telecomunicazioni, pubblica amministrazione e retail.

Il dato di partenza è che, in media, il 28% del budget dedicato al software enterprise va in upgrade, migrazioni e modifiche di licenza che l’organizzazione non avrebbe scelto di propria iniziativa. Il dato è una stima del CIO e non un rilevamento contabile. L’ultima di queste operazioni è costata in media 12,87 milioni di dollari. Il 95% degli intervistati dichiara che negli ultimi tre anni la propria azienda ha pagato per un cambiamento imposto dal vendor che, già al momento della firma, riteneva avrebbe ridotto prestazioni, affidabilità o valore per il business; il 53% lo ha fatto più di una volta.

Il 90 percento dei rispondenti ammette di aver dismesso hardware ancora funzionante per mantenere il supporto del vendor software

Quasi tutti (97,5%) hanno subito almeno una delle otto azioni elencate nel questionario: migrazioni forzate verso nuove piattaforme o modelli di licenza, aumenti di prezzo improvvisi o superiori all’inflazione, ritiro del supporto, rinnovi con condizioni restrittive, bundle di prodotti non richiesti, modifiche unilaterali a contratto in corso. Il 73% ritiene che i benefici della maggior parte di questi cambiamenti non giustifichino il loro costo.

Il quadro che emerge è quello di un potere negoziale sbilanciato: il 78% afferma che è il vendor principale, non l’azienda, a stabilire tempi e condizioni del cambiamento; il 76% dice di avere pochissima leva nelle trattative; l’80% teme che abbandonare un grande fornitore provocherebbe gravi disservizi.

Più si spende, meno si conta

Uno dei risultati più controintuitivi riguarda i clienti più grandi. Tra le organizzazioni che spendono almeno 50 milioni di dollari l’anno in software, la quota di chi riconosce al vendor il controllo sui tempi del cambiamento sale all’89% e l’ultimo intervento imposto è costato in media 27,04 milioni di dollari, più del doppio della media generale.

Il volume di spesa, che in altri mercati si traduce in potere contrattuale, nel software tende a produrre l’effetto opposto: più un’organizzazione investe in un sistema, più ne diventa dipendente. Gli stessi autori avvertono che il sottogruppo è piccolo (74 rispondenti) e il dato va preso con prudenza.

La seconda bolletta: gli investimenti rimandati

Per un CIO la voce più pesante potrebbe non essere la fattura del vendor, ma ciò che quella fattura sottrae ad altri capitoli di spesa. Il budget più colpito è quello per l’innovazione (36%), seguito da assunzioni e organico (32%), sicurezza (31%) e investimenti rivolti ai clienti (31%).

L’impatto sull’intelligenza artificiale è indicativo: il 34% indica nei costi imposti dai vendor un fattore determinante per il rallentamento, sospensione o cancellazione di progetti legati all’intelligena artificiale o ai dati. Il 35% ha dirottato fondi destinati all’AI o all’innovazione per coprire gli upgrade, e il 34% dichiara che, libero da questi vincoli, accelererebbe proprio gli investimenti in AI.

C’è poi il capitale umano: per l’84% degli intervistati gli ingegneri senior sono “sempre” o “spesso” impegnati a gestire cambiamenti decisi dai fornitori invece che a costruire nuove capacità. “A una certa scala, un singolo ciclo di upgrade poteva tenere occupate alcune delle nostre persone tecnicamente più forti per buona parte di un anno“, racconta James McGlennon, ex CIO di Liberty Mutual e oggi nel board di Origina.

Il caso Windows 11 trova riscontro nei numeri: il 91% ha dismesso hardware funzionante negli ultimi tre anni solo per rispettare una scadenza di supporto software, perdendo in media 1,65 anni di vita utile delle macchine. Nel settore pubblico (400 rispondenti), licenze e upgrade imposti assorbono in media il 31% dell’intero budget IT.

Offerte che non si possono rifiutare

Il report non descrive acquirenti sprovveduti, ma incentivi distorti. Gli autori ricorrono a concetti classici dell’economia industriale: lock-in, hold-up, costi di uscita, contratti inevitabilmente incompleti. In fase di acquisto (ex ante) i vendor competono; una volta che il sistema è radicato nei processi (ex post) la concorrenza si trasforma in qualcosa di molto simile a un monopolio. A quel punto accettare un upgrade sgradito può essere perfettamente razionale, se l’alternativa è perdere il supporto su sistemi critici o esporsi a rischi di sicurezza.

Non tutti gli aggiornamenti imposti sono uno spreco, perché sicurezza, compatibilità e standard evolvono. “Quando l’alternativa a un aggiornamento indesiderato è perdere il supporto sui sistemi su cui gira il business, dire sì è spesso una risposta razionale”, osserva O’Leary. Pesano anche l’asimmetria informativa (il vendor conosce roadmap e requisiti tecnici meglio del cliente) e un problema di orizzonte temporale: chi firma oggi gode dei benefici immediati, mentre il costo della dipendenza può emergere anni dopo ed essere ereditato da un successore.

Il report propone un test semplice: chi beneficia davvero del cambiamento, e la soluzione proposta è proporzionata all’esigenza reale? L’esempio citato è quello di un gruppo media che doveva sostituire uno standard crittografico deprecato: il vendor proponeva un upgrade costoso con nuova infrastruttura, test e certificazioni, mentre l’azienda ha integrato il nuovo standard nel sistema esistente, restando conforme senza affrontare la migrazione completa.

Cinque contromisure che i CIO possono adottare

Il documento chiude con cinque strategie operative:

1. Negoziare l’uscita prima dell’ingresso

La leva massima si ha prima della firma: assistenza alla migrazione a prezzo prefissato, diritto alla manutenzione di terze parti, preavviso adeguato sulle fine-supporto e diritto a restare sulla versione corrente, tetti agli aumenti di rinnovo, periodi minimi di supporto, accesso documentato alle API.

2. Spendere oggi per avere più opzioni domani

Uno sconto consistente oggi può costare potere negoziale domani; layer di astrazione, portabilità dei dati, API standard, container, open source e architetture modulari rendono più praticabile un cambio futuro.

3. Mantenere alternative credibili

Piccoli workload su altri cloud, script di migrazione aggiornati, doppia fornitura per le capacità critiche: un’alternativa ha valore anche se non viene usata.

4. Ridurre l’asimmetria informativa

Il cliente negozia ogni qualche anno, il vendor ogni settimana. Tracciare i costi reali di migrazione, formazione, integrazione e downtime, e confrontarsi con altre aziende, riequilibra la trattativa.

5. L’unione fa la forza

Consorzi d’acquisto e associazioni possono esercitare un peso che il singolo non ha, con le dovute cautele sul fronte antitrust.

L’ultimo punto ha già un riscontro europeo concreto proprio sul caso VMware: a luglio il CISPE e quattro associazioni nazionali di utenti aziendali, Beltug per il Belgio, Cigref per la Francia, VOICE per la Germania e CIO Platform Nederland, hanno chiesto alla Commissione europea un periodo di transizione di almeno tre anni e misure provvisorie immediate.

Sul piano normativo, il 91% degli intervistati sosterrebbe una legge che garantisca ai clienti software tutele simili a quelle degli inquilini nelle locazioni di lungo periodo, e l’82% vorrebbe obblighi di supporto analoghi a quelli che le norme UE sulla riparabilità impongono ai produttori di hardware. «La lezione per i CIO è semplice: negoziare l’uscita prima dell’ingresso», sintetizza Van Alstyne.

Resta la domanda con cui il documento si chiude, e che ogni CIO potrebbe porre prima di firmare il prossimo upgrade “obbligatorio”: chi ne beneficia davvero?