Per vendor, software reseller e system integrator il problema dell’intelligenza artificiale sta assumendo una forma sempre più concreta, a causa della quale in alcuni casi il cliente non compra più il software perché può svilupparselo da solo con l’AI. È uno dei dati più significativi emersi dal nuovo report The State of AI in 2026: On the road to ROI di McKinsey, secondo cui il 32% degli intervistati afferma che la propria azienda ha rinunciato ad acquistare almeno un prodotto o una funzionalità software perché era possibile svilupparla internamente utilizzando strumenti di agentic coding.

Il dato non significa che un terzo del mercato software sia destinato a sparire, ma indica che la decisione di acquistare una determinata funzionalità software non è più necessariamente scontata. Gli agenti di coding stanno infatti abbassando drasticamente la barriera all’ingresso dello sviluppo applicativo, con la conseguenza che un’azienda può descrivere ciò di cui ha bisogno in linguaggio naturale e affidare agli agenti una parte consistente della scrittura del codice, dei test e delle modifiche. Il risultato può essere un’applicazione interna sufficientemente adatta a esigenze specifiche, senza dover acquistare un prodotto commerciale completo.

È soprattutto sulle funzionalità circoscritte, sulle applicazioni dipartimentali e sulle personalizzazioni che il fenomeno può avere un impatto significativo. Per anni il modello di business del system integrator ha funzionato anche grazie alla capacità di prendere un software standard, adattarlo alle esigenze del cliente e integrarlo con il resto dell’infrastruttura IT. Se una parte di questo lavoro può essere svolta internamente grazie agli agenti, una componente del fatturato tradizionale rischia di ridursi.

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Lo stesso vale per il reseller. Se il cliente può sviluppare internamente una piccola applicazione o una funzione specifica, diventa più difficile giustificare l’acquisto di un’altra licenza SaaS. Non è quindi necessariamente il grande ERP a essere immediatamente minacciato. Il problema può iniziare dalle tante piccole componenti software che circondano i sistemi enterprise e che rappresentano comunque un mercato importante per vendor e partner.

La conseguenza più interessante è che il concorrente del system integrator potrebbe diventare direttamente il reparto IT del cliente. Questo non significa che le aziende possano improvvisamente fare tutto in casa. Sicurezza, compliance, integrazione, architettura, gestione dei dati e manutenzione rimangono infatti problemi complessi, ma cambia il rapporto di forza e il cliente dispone di uno strumento che gli permette di valutare, caso per caso, se acquistare una soluzione oppure svilupparla internamente.

Per il canale IT questo rende sempre meno sostenibile un modello basato esclusivamente sulla rivendita di licenze e sulle attività di implementazione standard. La risposta passa quindi da un riposizionamento del valore, con il quale il system integrator può diventare il soggetto che aiuta l’azienda a stabilire cosa comprare, cosa sviluppare internamente e cosa invece affidare agli agenti, governando poi sicurezza, integrazione e ciclo di vita delle applicazioni.

È una trasformazione significativa, che segna il passaggio da intermediario tra software vendor e cliente a consulente e orchestratore di un ambiente nel quale convivono software commerciale, codice proprietario e applicazioni generate dall’AI. Il 32% rilevato da McKinsey dovrebbe essere letto proprio nella prospettiva che il cliente sta acquisendo per la prima volta una reale alternativa all’acquisto. Per reseller e system integrator, ignorare questo cambiamento potrebbe significare scoprire troppo tardi che una parte del proprio mercato è diventata, almeno potenzialmente, sviluppabile in casa.