Con l’impennata dei costi dei componenti critici per l’infrastruttura IT che sta modificando gli equilibri economici del mercato server, HPE ha deciso di intervenire direttamente sulle proprie politiche commerciali, aggiornando i termini contrattuali che regolano la fase di preventivazione e vendita dei sistemi hardware. Il cambiamento introduce una novità rilevante, ovvero la possibilità di rivedere i prezzi anche dopo l’emissione di un preventivo nel caso in cui il costo delle componenti fondamentali aumenti nel periodo che separa l’ordine dalla spedizione.

La decisione è stata illustrata dall’amministratore delegato Antonio Neri durante la conference call dedicata ai risultati finanziari del primo trimestre fiscale 2026. Nel suo intervento, il manager ha spiegato che l’azienda ha rafforzato gli accordi pluriennali con i principali fornitori di silicio e memoria, con l’obiettivo di garantire la capacità produttiva necessaria a soddisfare la domanda. Parallelamente, HPE ha iniziato a rivedere il modo in cui comunica con clienti e partner di canale, offrendo una maggiore visibilità sui tempi di consegna e sulle possibili variazioni di costo.

Il punto centrale della strategia riguarda però la revisione del modello di pricing. Neri ha parlato apertamente di un approccio più dinamico alla gestione dei prezzi, che include cicli di validità dei preventivi più brevi e la possibilità di adeguamenti lungo l’intero portafoglio prodotti. In termini pratici, questo significa che l’azienda si riserva il diritto di modificare il prezzo finale di un ordine nel caso in cui il costo delle componenti “commodity” aumenti tra il momento del preventivo e quello della consegna.

Il contesto industriale aiuta a comprendere la portata della scelta. Secondo Neri, DRAM e NAND rappresentano ormai oltre la metà del costo complessivo dei materiali necessari per assemblare un server tradizionale. Con la crescente domanda di infrastrutture dedicate all’intelligenza artificiale e ai carichi di lavoro ad alta intensità di dati, la quota di spesa attribuibile alla memoria è destinata ad aumentare ulteriormente. In una situazione simile, mantenere prezzi fissi per periodi prolungati diventa sempre più rischioso per i produttori.

HPE Cray Supercomputing Storage Systems K3000

Dal punto di vista dei clienti, questa evoluzione introduce un evidente elemento di incertezza nelle attività di pianificazione degli investimenti IT. La possibilità che un preventivo venga aggiornato prima della spedizione rende infatti più complessa la definizione dei budget infrastrutturali, soprattutto per le aziende che gestiscono progetti di espansione dei data center su larga scala.

Nonostante ciò, Neri ha raccontato di aver incontrato numerosi clienti europei senza registrare segnali di rallentamento nella domanda. Secondo quanto riferito dal CEO, le organizzazioni con cui ha discusso avrebbero accettato l’idea di prezzi più elevati, concentrandosi piuttosto sulla rapidità di approvvigionamento delle infrastrutture. In diversi casi, la risposta dei clienti si tradurrebbe in una revisione delle configurazioni richieste, optando talvolta per sistemi di fascia inferiore pur di accelerare i tempi di consegna.

Dal punto di vista finanziario, i risultati del trimestre mostrano dinamiche differenti tra le principali divisioni del gruppo. Il segmento networking, rafforzato dall’integrazione di Juniper Networks, ha registrato una crescita particolarmente sostenuta. I ricavi hanno infatti raggiunto i 2,7 miliardi di dollari, con un incremento del 150% su base annua e utili prima delle imposte pari a 640 milioni. All’interno della strategia complessiva di HPE, questa divisione sta assumendo un peso crescente, arrivando a rappresentare circa il 30% del fatturato totale e oltre la metà dei profitti operativi.

Diversa la situazione per l’area denominata Cloud & AI, che include gran parte delle attività infrastrutturali tradizionali dell’azienda. In questo caso, i ricavi si sono attestati a 6,3 miliardi di dollari, segnando una flessione del 3% rispetto all’anno precedente. Neri ha tuttavia minimizzato il dato, sottolineando come il calo fosse ampiamente previsto e come gli ordini per server tradizionali stiano mostrando segnali di crescita. Il portafoglio backlog della società, pari a circa cinque miliardi di dollari, suggerisce che una parte consistente delle consegne legate all’hardware destinato ai carichi AI verrà effettuata nella seconda metà del 2026.

Il trimestre ha evidenziato anche l’espansione dell’offerta di virtualizzazione sviluppata da HPE. La piattaforma VM Essentials, pensata come alternativa alle soluzioni vSphere di fascia più bassa progressivamente ridimensionate da VMware, ha registrato il terzo trimestre consecutivo di crescita sequenziale dei ricavi. L’azienda attribuisce questo risultato alla crescente insoddisfazione di molte imprese nei confronti dei costi delle piattaforme di virtualizzazione tradizionali.