Il settore dei servizi software in abbonamento (SaaS – Software as a Service) sta vivendo una fase di forti aumenti tariffari che superano non solo l’inflazione, ma anche i tassi medi di crescita dei budget IT aziendali. Secondo Gartner, l’incremento dei prezzi del SaaS da parte dei fornitori non è un fenomeno marginale, ma una dinamica strutturale che rischia di mettere sotto pressione le organizzazioni.

Parlando al Symposium organizzato dall’analista in Australia, Jo Liversidge, vicepresidente di Gartner, ha spiegato che nel corso del 2025 i fornitori di SaaS hanno aumentato i prezzi tra il 9 e il 25%. In alcuni casi, gli adeguamenti riflettono variazioni valutarie, ma nella maggior parte delle situazioni derivano da un cambiamento nelle metriche di calcolo delle licenze o dal repackaging delle offerte, operazioni che finiscono per rendere i servizi più onerosi.

I costi nascosti del SaaS

Uno degli aspetti più critici messi in evidenza da Liversidge riguarda i costi nascosti. L’esperta ha ricordato come i clienti Salesforce conoscano da tempo la questione dei costi di archiviazione, ma oggi il fenomeno si è ampliato in maniera significativa, soprattutto con l’introduzione di funzionalità legate all’IA generativa.

Un’altra strategia con cui i fornitori incrementano i ricavi è quella dei cosiddetti “moltiplicatori”. Si tratta di sistemi a crediti che i clienti possono utilizzare per accedere a determinati servizi compresi nell’abbonamento. Tuttavia, molti vendor si riservano il diritto unilaterale di modificare il valore di questi crediti, con la conseguenza che un servizio che inizialmente costava dieci crediti può improvvisamente passare a venti, raddoppiando di fatto il prezzo. In questo modo, gli utenti consumano più velocemente le proprie disponibilità e finiscono per pagare costosi extra.

Secondo i dati raccolti da Gartner, la crescita dei prezzi SaaS si colloca ben oltre il +2,8% medio annuo con cui aumentano i budget IT aziendali. Ciò significa che molte imprese rischiano di trovarsi in una spirale di spese insostenibili se non mettono in atto strategie di controllo e di negoziazione.

Pianificazione a lungo termine e potere negoziale

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La principale raccomandazione di Liversidge è quella di anticipare i rialzi con una pianificazione di lungo periodo. Ideale, secondo l’analista, è iniziare almeno due anni prima della scadenza di un contratto di abbonamento SaaS. Un arco temporale così ampio consente infatti alle organizzazioni di avere una visione chiara dell’utilizzo complessivo dei servizi, di individuare eventuali licenze sovrapposte e di analizzare se alcuni utenti potrebbero passare a un livello di abbonamento inferiore senza compromettere la produttività.

Il caso di Salesforce è emblematico. Chi possiede licenze separate per MuleSoft e Slack, entrambe controllate dal gruppo, perde l’opportunità di negoziare un contratto unico e più vantaggioso. Un’analisi accurata permette quindi di scoprire inefficienze e di presentarsi al tavolo delle trattative con maggiore forza contrattuale.

Due anni rappresentano inoltre un orizzonte utile per pianificare eventuali migrazioni. Far sapere a un fornitore che si sta valutando il passaggio a un altro servizio può influenzarne l’atteggiamento e aprire margini di trattativa più ampi. Un tempo di questo genere permette anche di affrontare più cicli negoziali, aumentando le probabilità di ottenere condizioni migliori.

I rischi geopolitici e contrattuali

Un ulteriore elemento che Gartner invita a non sottovalutare è quello geopolitico. Luke Ellery, vicepresidente dell’area procurement e vendor management della società, ha ricordato un caso recente in cui Microsoft ha interrotto unilateralmente i servizi a un cliente inserito nella lista di sanzioni dell’Unione Europea. Una decisione che riflette il diritto dei fornitori di SaaS di tutelarsi, ma che evidenzia quanto i contratti spesso spostino il rischio di governance direttamente sui clienti.

Oltre alle sanzioni, eventi di forza maggiore come guerre o disastri naturali possono giustificare un’interruzione dei servizi. Il problema, sottolinea Ellery, è che i fornitori non sono tenuti a informare i clienti su dove vengano eseguiti i servizi o dove siano conservati i dati. Questo lascia le imprese esposte a interruzioni improvvise, senza reali possibilità di controllo.

Per ridurre i rischi, Ellery consiglia di negoziare clausole di uscita che consentano di mantenere la continuità operativa in caso di interruzione. Tra le opzioni vi è l’uso del data escrow, in cui i dati vengono custoditi da un soggetto terzo neutrale, così da poterli recuperare in caso di necessità. Testare i piani di continuità del fornitore, ad esempio simulando lo spostamento dei carichi di lavoro verso altre regioni cloud, è un altro passaggio fondamentale per ridurre l’esposizione a rischi imprevisti.

Infine, Ellery ha richiamato l’attenzione su un fenomeno che potrebbe condizionare ulteriormente il mercato, riferendosi all’acquisizione di VMware da parte di Broadcom, che ha portato ad aumenti di prezzo fino al 1.050%. Secondo l’analista, molti altri fornitori hanno osservato con attenzione il caso e potrebbero essere tentati di seguire la stessa strada, spingendo ulteriormente verso l’alto i costi del software in abbonamento.